Você sofre para marcar reuniões com clientes ocupados? Então, precisa conhecer o Marketing de contato.
O conceito:
Marketing de contato é um conceito de Richard Branson, que une marketing e venda, e é direcionado para executivos de nível de chefia e tomadores de decisão de cúpula. O objetivo é criar conexões emocionais.
Como aplicar esse conceito para marcar reuniões impossíveis?
O segredo é colocar-se no lugar do cliente. Faça perguntas para si mesmo, de modo que você se imagine vivendo a rotina dele. Pense quais seriam suas prioridades e, o mais importante de tudo, o que faria com que você deixasse o que está fazendo de lado para atender algum vendedor.
Dessa forma, você vai entender quais abordagens deve utilizar para se aproximar do cliente e gerar interesse para seu produto/serviço. Essa técnica, apesar de bastante efetiva, precisa vir acompanhada de algumas premissas básicas de venda:
| Conecte-se com o cliente.
Ofereça uma experiência memorável para seu cliente e, no momento da negociação, não discuta preço e sim valor.
Um exemplo: o seu cliente potencial trabalha com cervejas artesanais e você trabalha com venda de garrafas. Ofereça para ele um lote gratuito para que ele possa atestar a excelência de seu produto.
| Não deixe o assistente de fora.
Você precisa criar uma boa impressão em seu primeiro contato. Caso contrário, o assistente não irá transmitir seu recado com o devido senso de urgência.
Um exemplo: ainda seguindo o exemplo do produtor de cervejas artesanais. Provavelmente, antes de chegar nos decisores, você terá que falar com seu assistente. Por isso, o ideal é que você tenha um speech de vendas montado pensando nesse assistente e em como gerar o senso de urgência para que ele leve você até o decisor.
Como você pode perceber neste artigo, o grande desafio no momento de marcar reuniões impossíveis é gerar o senso de urgência em seu prospect. E nossa grande lição para você é a seguinte: conheça seu público. Apenas depois de entender a necessidade dele e a forma como seu produto/serviço pode solucioná-la você irá conseguir chamar sua atenção.
Leia este artigo sobre como definir a persona do seu negócio.
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