Em nosso último artigo, apresentamos cinco erros que prejudicam treinamentos em vendas e revelamos o que você precisa fazer para evitá-los em seu dia a dia gerenciando e capacitando equipes de call center.
Porém, se o seu objetivo é treinar sua equipe de maneira eficiente, simplesmente evitar aqueles erros não é suficiente. Para isso, você também precisa pensar estrategicamente no formato do treinamento, nos temas que serão trabalhados durante as ações de capacitação e no que levar em consideração na hora de definir tudo. Esses são justamente os assuntos deste artigo. Acompanhe!
O que levar em consideração na hora de planejar treinamentos em vendas
A primeira coisa que você precisa ter em mente na hora de planejar seus treinamentos em vendas é que sua equipe é única e, portanto, tem necessidades particulares.
Na prática, isso significa que os treinamentos que você for oferecer precisam ser pensados especificamente para o seu time.
Nesse sentido, sua primeira missão deve ser definir quais são os conhecimentos, as técnicas e as atitudes que considera fundamentais para o sucesso de um profissional do seu call center. Por exemplo:
Com base nessas definições, faça uma análise consistente das ligações feitas/recebidas por seus colaboradores. Desse modo, você poderá avaliar a performance dos vendedores e identificar os pontos fortes e fracos deles em cada uma dessas esferas. Isso o ajudará a definir os temas que deverão fazer parte do seu programa de treinamento.
O PhoneTrack pode ser seu aliado nessa missão! Afinal, com as ligações gravadas e as estatísticas que nossa solução proporciona, a tarefa de analisar a performance de seus vendedores ficará muito mais fácil. Clique aqui, conheça todos os recursos da ferramenta e saiba como fazer um teste gratuito, por sete dias.
Além disso, também é importante que você reflita sobre onde o treinamento acontecerá, qual será a duração dele, qual metodologia deverá ser utilizada e assim por diante, sempre levando em consideração as particularidades do seu time e do seu negócio, é claro.
Definindo os temas dos treinamentos em vendas
Depois de avaliar o desempenho da sua equipe e de identificar o que precisa ser melhorado com a ajuda de treinamento, você pode iniciar a construção efetiva do seu programa de capacitação.
Provavelmente, você verá que um único treinamento não será suficiente para cobrir todas as lacunas. E é por isso que é tão importante desenvolver um programa completo, que cubra especialmente as seguintes áreas:
|Treinamento de produto / serviço
Sua equipe precisa saber sobre os itens do seu mix melhor do que ninguém. Para isso, treinamentos sobre produtos e serviços devem ser feitos constantemente. Assegure-se de que, nesses momentos, seus profissionais conheçam todas as características, os benefícios, as formas de uso dos itens que vocês vendem e que conheçam casos de sucesso que possam ser compartilhados com clientes e prospects durante os próximos contatos.
Muitas vezes, seus fornecedores podem contribuir para fazer esse treinamento acontecer. Afinal, eles querem que você venda o produto deles, portanto, podem oferecer materiais interessantes para ajudá-lo.
|Treinamento de comunicação
Equipes que vendem por telefone enfrentam uma barreira extra durante o processo de venda: a falta do contato “olho no olho”, que faz com que captar a atenção do cliente seja mais difícil e mantê-lo atento ao que se tem a dizer, também.
Para tanto, é fundamental garantir que sua equipe seja formada por excelentes comunicadores. Dinâmicas de grupo costumam funcionar bem quando esse é o tópico do treinamento, assim como treinamentos em que cenas de atendimento são simuladas.
|Treinamento de clientes
Do mesmo modo que sua equipe é única e, por isso, merece treinamentos em vendas específicos para ela, seus clientes são diferentes uns dos outros e precisam ter essas diferenças reconhecidas e atendidas.
Portanto, é fundamental preparar seus vendedores para entender a realidade dos clientes e para compreender os mercados em que atuam. Dessa forma, será possível oferecer soluções cada vez mais úteis àqueles que confiam em sua empresa.
|Treinamento de objeções
Por melhor que seja seu produto ou serviço, prospects e clientes sempre terão do que reclamar – na opinião deles, claro. Conhecer essas objeções antecipadamente e preparar sua equipe para respondê-las de forma profissional vai ajudar a aumentar a taxa de conversão de seus vendedores.
Para desenvolver esse treinamento, peça a seus vendedores que listem as objeções que mais ouvem no dia a dia, solicite que compartilhem a forma como eles lidam com cada uma das posições negativas e estruture um roteiro unindo as melhores respostas.
Depois, convide sua equipe para analisar o roteiro, debata possíveis melhorias, simule ligações em que essas objeções são apresentadas para ver se as respostas funcionam. Enfim, teste, teste, teste. Treine, treine, treine! A repetição levará ao sucesso.
|Treinamento de passos da venda
Vender é uma mistura de arte e ciência. No lado da arte estão as habilidades de comunicação, o desejo em ajudar, o carisma e assim por diante. Do lado da ciência entram as habilidades de negociação, de saber conduzir ao fechamento, de entender a importância de fazer um levantamento de necessidades completo, para poder elaborar uma proposta de valor que atenda àquele cliente específico etc.
Assim não dá para não treinar as habilidades técnicas da sua equipe. Mais uma vez, é importante entender em quais etapas seus vendedores têm mais dificuldade antes de definir quais serão os treinamentos e quando eles serão realizados. Mas esse é o tipo de capacitação que sempre vai bem.
|Treinamento de padronização do discurso de vendas
Sua equipe precisa falar a mesma língua. É seu dever definir que língua é essa e treinar sua equipe para dominá-la.
Formatos de treinamento
Todos esses tipos de treinamentos em vendas podem ser aplicados de diferentes formas. Você pode:
➜ Contratar um consultor externo;
➜ Promover dinâmicas de grupo;
➜ Treinar o time você mesmo;
➜ Oferecer um treinamento virtual;
➜ Organizar um treinamento comandado por um vendedor de destaque;
➜ Acompanhar ligações de sua equipe e, em tempo real, dar feedback sobre o desempenho do vendedor, capacitando-o para melhorar sua performance;
➜ Fazer uma espécie de “encenação” de ligações, com toda a equipe participando, e promover debates sobre a performance dos profissionais, dando orientações para que eles possam evoluir;
➜ Participar de eventos da área e compartilhar os conhecimentos com a equipe;
➜ Promover a leitura de artigos e livros e depois um debate sobre os temas abordados.
Todos esses formatos de treinamento podem ser muito eficientes. Cabe a você entender o perfil da sua equipe, avaliar qual treinamento é o mais adequado para sua equipe e construir o seu modelo ideal.
Para aumentar as chances de sucesso, você pode envolver seu time no desenvolvimento do treinamento. Pergunte o que eles acham melhor, apresente suas ideias, ouça o que eles têm a dizer, e engaje sua equipe desde o começo do processo. Sentindo-se parte do todo, eles com certeza aproveitarão melhor o treinamento.
Assim que você definir os temas e o formato do treinamento, estabeleça a data em que acontecerá e comunique sua equipe antecipadamente. Dessa forma, todos poderão se programar para o evento, o que também contribuirá para aumentar o engajamento.
Por último, preocupe-se em comunicar corretamente tudo o que irá acontecer. Escreva um e-mail com detalhes, disponibilize informações complementares em canais de comunicação da empresa (intranet, murais, grupos de WhatsApp etc.) e envie convites para que eles coloquem o evento em suas agendas. Essa preocupação com a forma como o treinamento é comunicado fará a diferença!
Leia também: Como dar feedback para a equipe de vendas
A seguir: dicas práticas para potencializar seus treinamentos em vendas
Evitando os erros apresentados no primeiro artigo desta série sobre treinamentos em vendas e seguindo as orientações que apresentamos aqui, você estará mais preparado para capacitar sua equipe de call center.
No entanto, é possível potencializar ainda mais suas chances de sucesso. No próximo – e último – artigo desta série, apresentaremos dicas práticas para potencializar seus treinamentos em vendas e falaremos sobre cuidados que você precisa ter na hora de treinar novos profissionais. Não perca!
Quais são seus formatos de treinamento preferidos? E sobre o que você costuma treinar sua equipe? O Phonetrack já é seu aliado nos treinamentos em vendas que você oferece aos vendedores do seu call center?
Se ainda não é, entre em contato conosco e solicite uma demonstração da nossa plataforma. Se já utiliza o PhoneTrack, compartilhe sua experiência, deixando um comentário.
