Transformação digital: como serão marketing e vendas no futuro (ou será no presente)?

O termo transformação digital está mais popular do que nunca e reflete a realidade do mercado no momento, onde a busca por eficiência tem forçado, cada vez mais, empresas a adotarem tecnologias em seus processos.

Antes de falarmos sobre o que é esse movimento, suas vantagens e desafios, vamos entender um pouco mais sobre os motivos que levaram o mercado a entrar nessa onda sem volta.

Segundo a pesquisa “Be the New Digital Enterprise”, realizada pela Accenture, empresas que entenderam e adotaram a transformação digital são 26% mais lucrativas do que aquelas que não o fizeram, sendo esse um fator decisivo de eficiência e lucro nas organizações que estão se reinventando.

Essa transformação consiste, basicamente, no processo de adoção da tecnologia como forma de melhorar continuamente a eficiência em diversos segmentos da empresa, como no aumento da produtividade, personalização do atendimento ao cliente, integração dos setores, redução de custos, automatização das atividades, acompanhamento do desempenho do negócio, de funcionários e de clientes, entre outros.

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Neste artigo, vamos abordar mais especificamente as áreas de marketing e vendas, porém, todas as áreas da empresa são impactadas e estão sendo totalmente transformadas pelo movimento que está revolucionando o mundo dos negócios.

O mais importante nesse caso é entender que a mudança cultural é essencial e, como parte dela, o foco deixa de estar na empresa e passa a estar nas pessoas. O principal objetivo é, então, o engajamento dos envolvidos nesse mindset, ou novo modelo mental, que abrange todos os níveis hierárquicos e que deve, sem dúvidas, ser encarado como fator estratégico, tático e operacional.

Normalmente, algumas áreas tem mais facilidade ao adotar novas tecnologias devido ao perfil natural dos envolvidos para a inovação e mudanças, principalmente quando o cliente está no centro da estratégia. As áreas de marketing e vendas são exemplos disso, que foram bombardeadas com ferramentas e soluções de baixo custo para auxiliar nas mais diversas etapas na conquista e retenção de clientes.

E como a transformação digital está acontecendo nessas áreas?

|A transformação digital e as vendas

A área de vendas vem sendo muito impactada por plataformas capazes de reduzir o ciclo de negociação, realizar a análise preditiva das vendas, gerar automatizações e dados em tempo real com o intuito de aumentar continuamente as taxas de conversão, entre outros.

Em cada etapa do processo existem métricas e ferramentas específicas de gerenciamento. A tecnologia tornou-se fundamental e obrigatória, e equipes comerciais que não se atualizam acabam tornando-se ineficientes e fatalmente ficando para trás.

Vamos usar a análise preditiva de vendas como exemplo. Por meio de recursos como big data e inteligência artificial, essa tecnologia consegue aumentar a taxa de conversão, reduzir o tempo do ciclo de vendas e, principalmente, melhorar a experiência do cliente, impactando apenas aqueles com alto potencial de conversão, por meio de mensagens mais adequadas ao seu perfil.

A SalesForce é o exemplo perfeito de como a transformação digital complementa o processo de vendas por meio de inovação, dados e ferramentas focadas, utilizando os dados gerados no presente para melhorar o futuro.

São várias as empresas que estão migrando do formato comercial para modelos mais modernos e enxutos. Tendências como o inside sales e as automatizações no processo de vendas já são realidade nos mais diversos segmentos. CRMs, chatbots, e-mail tracking, vídeo conferência, call tracking e diversos outros, que não existiam há alguns anos, hoje são tão importantes quanto os clássicos telefone e e-mail.

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O vendedor de hoje precisa ser conectado, antenado e viciado em mudanças constantes. Esse cenário desafiador é perfeito para os nativos digitais, ou seja, a geração que cresceu conectada à internet, mas também pode ser aperfeiçoada por aqueles que não nasceram nesse mundo tecnológico. Criatividade, curiosidade e um olhar aguçado, são essenciais para esse perfil de profissional.

Podemos afirmar que o principal desafio é orquestrar tudo isso sem perder a magia das vendas, alinhar emoção com razão, ser altamente eficiente e manter aquele brilho no olhar ao fechar uma venda.

|O marketing na transformação digital

O marketing tem se beneficiado das inúmeras ferramentas de dados e analytics desenvolvidas nos últimos anos, além daquelas com foco em relacionamento, automação e inteligência na redução do custo de aquisição de novos clientes.

Todas essas plataformas têm coletado quantidades imensas de dados, possibilitando que estratégias de big data sejam executadas com precisão. A tomada de decisão já pode ser baseada nessas informações e com uma assertividade cada vez maior.

Um conceito muito popular atualmente é o data-driven marketing, ou seja, o marketing orientado a dados. Segundo relatório do McKinsey Global Institute, o volume de dados, por conta dessas novas ferramentas, cresce 40% ao ano, ao passo que a qualidade deles tem melhorado exponencialmente durante a transformação digital.

Uma pesquisa da IDC ainda sugere que em 2020 teremos um volume de dados 10 vezes maior do que tínhamos em 2013.

Por meio da coleta dessas informações, o marketing conhece cada vez mais e melhor o seu consumidor, aperfeiçoa suas campanhas, reduz custos de aquisição de novos clientes, melhora o desenvolvimento de produtos e, principalmente, torna a experiência do usuário algo fantástico e personalizado.

Transformar esses dados em plano de ação é um dos principais desafios das organizações modernas, sendo cada vez mais necessária a simplificação ao seu acesso e análise.

E agora? Onde tudo isso vai nos levar?

As mudanças e disrupturas são brutais com aqueles mais resistentes à inovação e ao mesmo tempo, a salvação dos mais arrojados. Ecossistemas inteiros foram destruídos e deram lugar a empresas saídas de garagens que se tornaram impérios multibilionários em tempo recorde.

Estamos caminhando para o mundo da IOT (internet das coisas), onde tudo e todos estarão conectados 24 horas por dia; à realidade aumentada, que mudará completamente a experiência de compra; à era do big data, que saberá tudo sobre todos; e à mais esperada das tecnologias: a inteligência artificial.

A inteligência artificial, um dos termos mais utilizados do momento, já está cada vez mais presente em nosso dia a dia, seja nos carros, nas roupas, casas, empresas. Imagine, então, um mundo onde vendas e marketing consigam prever demandas, vender produtos e serviços com precisão de 100% e a custo zero? Essa imagem não está tão longe de se tornar real.

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A transformação já está ocorrendo e “virando tudo do avesso”. As empresas que não acompanharem essa transição, provavelmente, morrerão pelo caminho e darão espaço a organizações mais enxutas e eficientes, movidas a dados e robôs. Grande parte dos empregos de hoje serão extintos, enquanto outros serão criados.

Ao mesmo tempo em que as pessoas são as responsáveis por toda essa mudança, elas são também as barreiras desse movimento. A cultura, por sua vez, passa a ser o principal pilar do futuro que nos aguarda.

Não há dúvidas de que estamos vivendo um dos momentos mais intensos e desafiadores da história, e algumas características serão essenciais para manter-se “vivo” nos próximos anos:

Mentalidade aberta a novas ideias;

Visão e percepção além da equipe ou empresa;

O gosto por experimentar, otimizar e não ter medo de errar;

Informação e atualização sempre;

Paixão por compartilhar conhecimento;

Curiosidade;

Discussões sobre tendências e novos conceitos.

Os líderes do futuro terão acesso a uma infinidade de dados e tecnologias, mas ainda terão que desenvolver talentos e conduzi-los ao sucesso, tirar os indivíduos da zona de conforto e empurrá-los ao desconhecido para que a mudança continue acontecendo de forma positiva e acelerada.

Seja no marketing, em vendas, no financeiro, recursos humanos ou em qualquer outra área da organização, a dúvida permanece a mesma: como será o profissional do futuro? E as suas capacidades de aprender e desaprender continuamente, como serão? Entender a inovação e a transformação digital é na verdade, compreender a convergência entre as pessoas e o digital, simplesmente.

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