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Diminua o custo de aquisição de clientes e otimize a verba de marketing da sua empresa

Postado  em  10/05/2017

Muitos ainda se surpreendem com a importância que as ligações telefônicas têm para as empresas nos dias de hoje. Até mesmo aquelas com forte atuação online encontram dificuldades em eliminar completamente o atendimento telefônico, uma vez que diversos clientes preferem fechar suas compras por meio de ligações.

O número crescente de smartphones com acesso à internet também impulsionou o aumento de ligações, especialmente provenientes de websites preparados com links click-to-call. Inclusive, com o crescimento e melhoria nos serviços de internet móvel, a tendência é que se aumente cada vez mais o número de chamadas realizadas nos próximos anos.

Antes de comentar sobre como a mensuração de chamadas proporciona mais vendas, vamos conversar sobre Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Custo de Aquisição de Clientes

Entendendo o CAC

CAC é o valor que uma empresa gasta para obter um novo cliente, e pode ser facilmente calculado ao dividir o investimento total de mídia pelo número de clientes obtidos, em um período específico.

Para exemplificar, imagine que uma empresa X investiu R$ 50.000 em anúncios online, R$ 100.000 em propagandas de rádio e mais R$ 50.000 para participação de eventos. No fim de um ano, essa empresa adquiriu 1.000 novos clientes. Fazendo as contas, o investimento total em marketing foi de R$ 200.000, que, ao ser dividido por 1.000 clientes, nos mostra um valor de R$ 200 para aquisição de cada novo cliente.

E a análise de ligações?

Entendendo o que é o CAC, podemos partir para outro ponto importante: a análise de ligações.

A análise de ligações é uma ferramenta de gestão que detalha um determinado canal de comunicação. Ela é realizada com o auxílio de ferramentas de call tracking, como o PhoneTrack, por exemplo.

Esse tipo de ferramenta não apenas atribui números específicos para anúncios, como também mensura, monitora e auxilia na compreensão das ligações recebidas pela empresa. Quando utilizada de maneira correta, permite obter o entendimento sobre os seguintes pontos:

• Pesquisas por ligações – apontando os principais sinais de conversão;
Monitoramento e gravação de chamadas – ideal para análise e treinamento da equipe de vendas;
Retorno de ligações perdidas – essencial para que você não perca nenhum lead;
Integração com ferramentas de análise de dados – facilitando o processo como um todo.

Além disso, auxilia na diminuição do valor do CAC, já que identifica as mídias que trazem melhores resultados em determinada campanha, facilitando a busca por leads mais assertivos e convertendo mais por meio da otimização da comunicação entre a empresa e o cliente.

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Impactos da otimização

O investimento correto do orçamento de marketing – por canal de comunicação – promove uma economia de CAC, diminuindo os esforços que produzem poucas conversões e maximizando os esforços que produzem mais oportunidades.

Sem os dados da análise telefônica, muitas equipes de marketing ficam em dúvida sobre a origem dos leads, especialmente quando muitas campanhas estão acontecendo ao mesmo tempo. Isso torna a análise final dos dados algo tendencioso ou baseado em preceitos sobre a marca ou empresa.

Encontrar bons leads ajuda a despender menos esforços para convencer seus clientes de que um devido produto ou serviço é bom, uma vez que, ao serem obtidos após pesquisas, os leads que chegarão até você, já possuem afinidades para fechar negócio.

A redução de tempo e esforço para fechar uma venda melhora o ROI de empresas e as permite maior retorno de investimento, garantindo mais vendas no mesmo período de tempo. Quanto maior o número de clientes, maior será o divisor na sua equação de CAC, enquanto o dividendo se mantém o mesmo.

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Para exemplificar, citaremos novamente a empresa X do início do artigo:

Primeiro momento – A análise de ligações poderia mostrar que os anúncios de rádio não estão gerando leads, enquanto os anúncios online mostram uma taxa de conversão de 25%. A companhia opta então por reduzir drasticamente o investimento em rádio (R$ 5.000), aumentando o de anúncios online (R$ 100.000) e mantendo o mesmo valor com participações em eventos (R$ 50.000). Imaginando que o número de consumidores se mantém igual – 1.000 conversões – o CAC desta empresa diminuiu para R$ 155, quase 25% mais econômico do que os investimentos anteriores.

Segundo momento – Com melhorias na coleta de dados telefônicos, o número de conversões aumentou, gerando mais clientes durante um mesmo espaço de tempo. Imaginando que esse número tenha subido para 1.250 clientes, isto torna o custo de aquisição de clientes ainda menor, atingindo o valor de R$ 124.

Conclusão

A análise de ligações, mais do que otimizar empresas, promove economia em investimento, reforçando sua marca onde seus clientes estão, e atraindo mais conversões e melhores números ao longo do tempo.

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