Treinar pessoas é sempre um desafio, especialmente quando se trata da linha de frente das empresas, que é o time de vendas. Neste artigo, trataremos mais especificamente sobre o treinamento de novos vendedores e da sua aceleração, tendo como auxílio a gravação de ligações telefônicas durante o processo.
Diferentemente do que pensamos quando o assunto é treinamento da equipe comercial, o primeiro passo ocorre antes mesmo de o funcionário fazer parte da equipe. É preciso identificar o perfil ideal e contratar bem. Para auxiliar nessa fase, além de contar com profissionais de RH competentes, existem diversas ferramentas de análise de perfil e personalidade que facilitam a escolha, como processos de coaching, utilizados para lapidar talentos.
Com o treinamento em andamento, a palavra-chave deve ser “desenvolver pessoas”. Mais do que treinar, é necessário criar um ambiente propício, com desafios e recursos para que cada vendedor desenvolva todo o seu potencial, a fim de alcançar o sucesso.
Para a obtenção de resultados reais, as áreas de venda, marketing e customer success devem estar muito bem alinhadas em suas metas e passagens de bastão. Todos os passos da jornada, que inicia na geração de um lead e vai até o engajamento total dele como cliente, depende de processos, metas e, principalmente, ferramentas que possibilitem que todas essas etapas aconteçam de forma clara e prática.
Alguns itens são essenciais para essa metodologia. Conheça-os:
1. Processo
O processo de vendas é um fator crítico em qualquer operação comercial. Vendedor bom em processo ruim normalmente resulta em baixa conversão e frustração de todos os envolvidos. Quando o processo não está bem definido, gera gargalos e desorganização, limitando o novo indivíduo ao não alcance das metas.
Um bom processo depende de boas ferramentas, tais como CRM, apresentação comercial, proposta e uma plataforma de gestão de leads telefônicos.
2. Treinamento
O treinamento é uma variável determinante que auxilia o vendedor no rápido alcance de suas metas.
Nesta fase, o vendedor deve conhecer os detalhes do produto, o perfil dos clientes, procedimentos a serem seguidos, objeções comuns e padronização no discurso de vendas.
Uma pessoa bem treinada é capaz de alcançar o máximo do seu potencial de forma muito mais rápida e com mais retorno.
Conhecimento e autoridade são características essenciais para um bom profissional de vendas, principalmente quando ela é realizada por telefone, tendo como principal arma o discurso e o conhecimento sobre o produto.
Uma excelente fonte de pesquisas para treinamentos é a gravação de ligações telefônicas. Elas podem ser usadas para capacitar e ensinar o que deve e o que não deve ser feito em uma venda por telefone, com base no que foi dito por outros vendedores da organização.
O PhoneTrack é muito utilizado em treinamento e auxilia empresas no desenvolvimento de boas práticas de vendas por telefone. O repositório de gravações de ligações e o histórico de indicadores de desempenho contêm dados valiosos sobre cada venda.
3. Métricas de avaliação
Métricas ou indicadores de desempenho servem para demonstrar a evolução dos vendedores e para realizar comparações individualmente.
O foco dos gestores costuma estar naqueles que são considerados os principais indicadores da área de vendas: volume de vendas e prospecções, ticket médio, tempo de negociação e de conversão entre cada etapa do funil.
Os desafios de cada venda são totalmente diferentes de um setor para outro, e, por isso, cada métrica deve ser adaptada à realidade da empresa e da equipe comercial. O funil de vendas, por exemplo, pode ser diferente conforme o segmento ou produto, assim como o tempo de negociação pode variar de acordo com a sazonalidade dele.
Aprender a vender significa fundamentar-se na disciplina, no processo e na preparação. Um bom vendedor deve ter domínio total de seu ambiente, conhecimento dos pontos fortes e fracos de cada concorrente, identificar oportunidades escondidas em cada lead e, principalmente, ter muito foco e seguir uma rotina determinada.
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