O telefone é um dos canais com maior potencial para vendas. Será que sua empresa está com suas estratégias bem alinhadas para usar todo o potencial que as chamadas têm para impulsionar os seus rendimentos?
Vender pelo telefone é uma estratégia indispensável para empresas dos mais variados segmentos. Para grande parte do público consumidor, o contato humano através da voz passa maior confiança e proximidade com as empresas. Portanto, ignorar a força que esse canal tem — ou poderia ter — no seu negócio, significa perder dinheiro.
Porém, muito mais do que ter as chamadas como um ponto de contato disponível para os seus clientes, é preciso se apropriar de boas estratégias em vendas pelo telefone para que suas abordagens sejam mais assertivas e convençam o consumidor a fechar negócio.
Para te ajudar nesse processo, separamos algumas dicas sobre estratégias de vendas através das chamadas de voz. Vamos lá?
Mas vender pelo telefone não é algo ultrapassado?
Vender pelo telefone é uma estratégia que nunca sai de moda!
É claro que, aqui, estamos falando de ligações não-invasivas, que respeitam o consumidor e que, de preferência, tenham surgido através do interesse do usuário pelo produto, e não uma abordagem sem consentimento prévio.
Nas palavras de Márcio Pacheco, CEO aqui da PhoneTrack:
“Hoje, cada consumidor escolhe o jeito que quer se comunicar com as empresas. O telefone tem uma participação muito relevante no dia a dia dos clientes. Seja no momento da venda, de um pós-venda, para fazer uma reclamação ou para buscar uma informação.”
Além do mais, precisamos ter em mente o seguinte:
- Quem liga para a sua empresa tem um grande senso de urgência;
- Ao optar por uma ligação ao invés de preencher um formulário no seu site, o cliente te mostra uma maior disposição em te ouvir, além de, é claro, um interesse ainda maior no que você tem a oferecer para ele;
- O mundo é omnichannel. Você precisa estar disponível em todos os canais para e pelo seu cliente. Ao ignorar o telefone na sua jornada multicanal, você está dando as costas para o ponto de contato mais humano entre sua empresa e o seu público;
- Ligações telefônicas convertem 15x mais do que formulários tradicionais em sites e landing pages;
E estes são só alguns exemplos do potencial que o telefone tem para as suas vendas. Afinal, acreditamos que, se você está lendo este artigo, provavelmente já reconhece o valor e a importância de focar nesse canal.
Como vender mais pelo telefone?
A partir do momento que você entende o potencial do canal telefônico nas suas vendas, fica mais fácil criar estratégias e abordagens certas para converter um lead em uma venda.
Vamos conhecer algumas dicas para te ajudar com isso?
1. Não, não tem como ignorar o script de vendas
Pois é! Não vai ter jeito. Se você quer vender, criar um script de vendas pelo telefone é o primeiro e mais fundamental passo para o sucesso das suas abordagens via chamadas de voz.
Esse tipo de guia deve ser personalizado de acordo com o seu produto ou serviço, e será o responsável por guiar os principais pontos da sua conversa com o lead.
Obviamente, os vendedores não podem ler o script como um robô para apresentar seu negócio aos clientes. E eles também devem estar preparados para fugir do roteiro, se for necessário. Pois um dos pontos mais importantes para causar uma boa impressão ao usuário, é demonstrar completo domínio sobre aquilo que você quer vender a ele.
Para redigir um script de vendas por telefone, você precisa pensar numa ordem lógica de apresentação até que o cliente tenha recebido todas as informações importantes e, ainda, tenha compreendido totalmente as suas soluções.
Alguns dos principais pontos a serem abordados neste guia, são:
- Fazer perguntas para entender quais as dores do cliente;
- Entender como a sua solução resolve essas dores (isso envolve o estudo aprofundado sobre seu próprio produto);
- Mostrar as vantagens do seu produto/serviço de forma objetiva;
- Usar gatilhos mentais para ajudar o cliente a tomar a decisão;
Tecnologias como o Speech Analytics podem te ajudar a identificar se os scripts de vendas estão sendo seguidos adequadamente. Essa Inteligência artificial transforma a voz em dados em tempo real e, ainda, mapeia quais abordagens estão funcionando melhor e convertendo mais em vendas.
2. Escute o seu cliente
Quando você escuta o seu cliente, você está abrindo vantagem sobre sua concorrência. Os usuários priorizam empresas que dão ouvidos às suas necessidades e que se mostram engajadas em resolver aquele problema de forma prática.
Para isso, sempre tente manter um diálogo com o usuário, ao invés de ficar falando e falando durante toda a chamada, pois isso pode acabar sufocando quem está do outro lado da linha (sabe aquele “Vendedor Pavão”, que só quer mostrar milhares de benefícios, mas que, no fim, não supre aquilo que você está buscando?)
Considere fazer perguntas abertas, porém estratégicas. Elas devem garantir uma maior fluidez na conversa. Além disso, essa estratégia possibilita que o cliente veja aquela conversa como um ambiente seguro e se abra mais sobre suas necessidades.
O Speech Analytics também consegue mensurar o tempo de fala do agente, do consumidor e as conversas cruzadas. Assim, você consegue balancear os diálogos e identificar se as suas abordagens estão sendo assertivas ou muito invasivas.
3. Se adapte
Assim como na evolução da humanidade, uma boa chamada só se desenvolve através da adaptação. Todo mundo que vende pelo telefone precisa observar a forma como o cliente fala, quais expressões usa e muito mais.
Isso te ajuda a identificar qual o melhor tom de voz a ser usado enquanto você conversa com ele.
No final, você consegue transmitir ao usuário a sensação de que toda essa conversa foi desenhada especialmente para ele. Afinal, vocês dois estão falando “a mesma língua”.
Essa é mais uma possibilidade de aperfeiçoamento que o Speech Analytics pode te trazer. Essa tecnologia mostra na tela do vendedor, em tempo real, palavras-chave ditas pelo cliente que vão mostrar se você e ele estão indo na mesma direção.
Com esses e inúmeros outros insights trazidos pela tecnologia, é possível deixar as chamadas mais personalizadas e próximas das expectativas do usuário que te ligou.
4. Retorne suas ligações perdidas
Você sabia que cerca de 30% das ligações das empresas são perdidas?
Imagine o quanto esse número pode representar em dinheiro!
Ou seja, quem não atende o telefone está perdendo centenas de oportunidades!
A gente sabe que é difícil manter um fluxo de atendimento perfeito e que, hora ou outra, uma ligação pode ser perdida. No entanto, não dá para se acomodar diante dessa situação. É preciso buscar alternativas para retornar todas essas chamadas.
Para tornar esse caminho mais fácil, você pode contar com uma plataforma de Call Tracking que possua a funcionalidade de “Recuperação de Leads”. Com essa opção, você pode retornar 100% das ligações perdidas e recuperar as oportunidades que podem ter sido perdidas anteriormente.
5. Facilite o contato
Quanto menos obstáculos colocamos entre nós e os nossos clientes, maiores as chances de ficarmos mais longes um do outro.
Quando se fala em campanhas de atração, existem diversas formas de fazer essa ponte entre empresa e consumidor. Agora me diz quais das opções abaixo são mais atrativas:
- Preencher um formulário gigante dentro de um site ou LP;
- Procurar o WhatsApp da empresa, salvar o número e aguardar por uma resposta;
- Enviar e-mail ou falar por um chat online;
- Buscar no Google o Telefone da empresa, digitar no celular e ligar;
- Ou abrir o site da empresa e clicar num botão que gere uma ligação direta?
Por aqui, acreditamos que as duas últimas opções são mais atrativas. Você concorda com a gente que esse caminho é muito mais simplificado?
Procure sempre facilitar seu caminho de contato com o usuário. Quanto mais rápido for o atendimento, melhor. Afinal, lembra que a gente falou ali em cima que quem liga para a sua empresa tem um maior senso de urgência.
Para instalar um botão que gere ligações diretas dentro do seu site, basta instalar a opção “Ligue Pra Mim” nele. Com essa funcionalidade, o cliente clica no botão, coloca o telefone dele e, automaticamente, uma ligação é gerada entre um dos seus vendedores e o usuário.
Também é possível agendar o melhor horário para que a ligação ocorra. Incrível, não é verdade?
Nós queremos transformar seu telefone em uma máquina de vendas!
A PhoneTrack é a plataforma de call analytics mais completa do Brasil.
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