O cold calling é visto por muitos como uma estratégia bem ultrapassada e até ineficaz nos dias atuais. Bem, quem fala isso pode estar relativamente certo. No entanto, alguns conceitos como o cold calling 2.0 surgiram nos últimos anos para mudar essa visão, já que se trata de uma ação mais estratégica e analítica dessa prática.
Por isso, o objetivo deste conteúdo é não só explicar o que é cold calling na prática, mas trazer também uma visão de métricas e monitoramento de dados presentes no cold calling 2.0, para otimizar a performance das suas equipes de prospecção.
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Você verá que, graças às várias ferramentas inovadoras no mercado, atualmente é possível realizar abordagens e um acompanhamento por telefone muito mais estratégico do que anos atrás. Confira!
O que é cold calling? Ele ainda funciona?
Cold calling ou chamada fria é a realização de uma chamada telefônica – ou envio de um e-mail – para um cliente em potencial que não teve interação anterior com um vendedor. Pode ser vista como uma forma de telemarketing, mas na prática é uma das formas mais antigas e comuns de marketing feita por times de vendas.
Mas se isso define uma chamada fria, como seria uma chamada quente? Essa é uma dúvida justa, e a resposta é simples. Esse outro tipo de ligação acontece a partir da solicitação de um cliente, que já havia manifestado interesse anterior na empresa ou no produto.
Hoje, as pessoas que estão recebendo essas ligações acham a técnica invasiva e irritante. O maior problema com ela é que ela leva muito tempo e é semelhante a encontrar uma agulha em um palheiro tentando identificar clientes em potencial por meio de chamadas aleatórias. É por isso que não tem sido muito bem recebido pelas equipes de vendas.
E o que seria o cold calling 2.0?
Cold calling ainda não está morta, apenas foi atualizada para o que está sendo chamado de Cold Calling 2.0, ideia desenvolvida por Aaron Ross, o autor do livro best-seller “Receita Previsível“.
Segundo essa técnica, em vez de enviar um e-mail diretamente para o tomador de decisão, ele é enviado para alguém que seja um gerente direto ou alguém de alto nível hierárquico dentro da empresa alvo, acima do tomador de decisão.
No e-mail, é feito um pedido para encaminhar o conteúdo da mensagem para a pessoa certa. Portanto, Cold Calling 2.0 é essencialmente um e-mail frio, que é usado para fazer contato com uma pessoa importante dentro da hierarquia da empresa. Ela passa a ficar interessada no produto ou serviço oferecido e fala diretamente com o decisor.
O segredo para um e-mail eficaz, neste caso, é manter o conteúdo curto e nítido. O e-mail deve ser facilmente acionado por meio de um clique ou resposta que não leve mais do que alguns segundos.
E sabe qual o resultado disso? Ao criar uma equipe de prospecção dedicada na Salesforce, a técnica de Receita Previsível ou Cold Calling 2.0 permitiu que a equipe de vendas gerasse 100 milhões de dólares de Receita Anual Recorrente (Annual Recurring Revenue ou ARR).
É possível fazer uma prospecção de clientes por telefone nos dias atuais?
Como vimos, a estratégia de Cold calling não está morta, a menos que abandonemos as práticas ineficazes. Então a resposta é sim: conseguimos fazer a prospecção de clientes e vendas por telefone, desde que as equipes também consigam focar nos dados.
Só com uma solução completa é possível fazer a prospecção, automatizar processos e escalar a produtividade dos times com a ajuda de insights completos baseados em dados de voz. Você garante:
- Métricas sobre cada vendedor ao telefone e palavras-chave que convertem ligações em vendas;
- Dados para treinamento da equipe e insights sobre a jornada do consumidor;
- Classificação automática de todas as ligações efetuadas, indicando o índice de produtividade de cada chamada.
Cold Calling pode ser adequado para qualquer negócio ou produto. Mas não é adequado para nenhum negócio se for mal feito. Na verdade, chamadas e e-mails com spam, solicitações do LinkedIn ou qualquer outra forma de contato que não foi solicitado não darão resultado se não for feito de forma estratégica.
A quantidade de tempo e esforço colocado nessas atividades simplesmente não é um bom investimento sem uma boa recompensa. No fim, é possível realizar essa otimização no trabalho com Cold Calling quanto identificamos quais tipos de produto ou serviço você pode oferecer no momento certo e para a pessoa certa.
Como trabalhar com o cold calling de maneira estratégica?
Tudo bem, entendemos que com a ajuda dos dados é possível fazer uma atuação mais estratégica. Mas como transformar isso em ações práticas?
Aqui listamos 3 etapas:
1. Uso de ferramentas e tecnologias de análise de voz
Uma das soluções mais importantes para trabalhar de forma estratégica é a de análise de voz. Chamada de speech analytics, essa tecnologia de inteligência de voz desempenha a função de analisar discursos, podendo identificar, em tempo real, palavras-chave no que estiver sendo conversado, níveis de satisfação dos seus clientes e até o tom de voz.
Por exemplo: se um cliente estiver com o tom de voz irritado, o software de speech analytics identifica a variação de tom e emite, automaticamente, um alerta para que o atendente se adeque e conquiste o comprador.
Mas não é só isso! Além de ser um diferencial competitivo frente aos concorrentes da sua empresa, a análise do discurso que a ferramenta faz permite potencializar vendas.
A sua empresa pode definir no software que quer monitorar algumas expressões, como:
- “estou interessado”;
- “quero saber mais sobre”;
- “vocês vendem…”.
O sistema fará essa análise e você conseguirá identificar quais serviços ou produtos estão sendo mais procurados. Dessa forma, todos os contatos telefônicos são analisados de forma completa.
2. Trabalhando o tom de voz no time de vendas
O resultado e o retorno sobre o investimento (ROI) de uma chamada de vendas também depende da voz do vendedor. Seus profissionais não devem deixar passar qualquer indício de monotonia na fala.
Em vez disso, devem trazer ênfase na voz e no tom usado durante a fala. Quando o tom de voz deles está cheio de entusiasmo, os vendedores farão suas ofertas parecerem ainda mais atraentes.
3. Elaborar o roteiro perfeito para ligações
Você precisa treinar sua equipe para escrever o argumento de venda perfeito. Os primeiros esboços de qualquer pitch podem não produzir resultados concretos no início. Por isso, deve ser aperfeiçoado ao longo do tempo de acordo com o que funciona melhor.
Seus vendedores devem fazer todo o possível para garantir que o script de uma chamada fria projete seus produtos ou serviços como soluções de um determinado problema enfrentado pelo seu público-alvo.
Percebeu todas as possibilidades que o Cold Calling ainda pode proporcionar para sua empresa? Então é hora de dar o próximo passo e atuar de forma estratégica para melhorar seus resultados. Para começar agora, confira o Guia de como aumentar a conversão por rastreamento!
