A entrega de leads ruins e o desperdício de boas oportunidades são apenas algumas das reclamações presentes nas empresas que não possuem um bom alinhamento entre os times de marketing e vendas. Você passa por esses problemas no dia a dia?
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Embora os dois setores trabalhem com o mesmo público, a diferença entre os objetivos de cada um é sempre bem visível, muito por conta da falta de alinhamento.
Por isso, desenvolvemos este artigo para te ajudar a harmonizar essas duas equipes, principalmente com o uso de boas práticas, tecnologias e ferramentas que possam facilitar o alinhamento entre áreas. Confira!
Por que marketing e vendas precisam ser alinhados?
A resposta curta e clara é a seguinte: a maneira como os compradores tomam suas decisões de compra mudou.
Hoje os compradores irão usar as ferramentas online para fazer suas pesquisas, muito antes de falar com um representante de vendas. Isso significa que o marketing agora está desempenhando um papel maior do que nunca no processo de vendas.
Mas o que as equipes de maior sucesso sabem há muito tempo é que o marketing pode fazer um trabalho muito melhor, ao trazer leads de boa qualidade, se as vendas estiverem envolvidas no processo e devolvendo insights gerados a partir das abordagens realizadas.
Assim como o setor de vendas pode fechar mais negócios, a equipe de marketing pode entregar contatos altamente qualificados: basta concentrar seus esforços em leads com o perfil certo e de alta qualidade.
O que uma área espera da outra?
- O que o marketing quer da área de vendas é um melhor acompanhamento, uso consistente do CRM, feedback sobre as campanhas e melhor uso das ferramentas fornecidas;
- Já o que as vendas querem ver do marketing são leads de melhor qualidade e em maior volume, além de informações mais completas e maior reconhecimento geral da marca.
Quando você inicia o processo de alinhamento de suas equipes de marketing e vendas, muitos desses tópicos começam a melhorar e a empresa como um todo passa a ganhar uma vantagem competitiva na comparação com seus concorrentes.
Eliminar a lacuna de comunicação e definir uma estratégia mútua são as duas maiores ações em que as empresas precisam se concentrar ao pensar na implementação desse alinhamento, que também podemos chamar de smarketing.
O que é smarketing?
Smarketing, que vem da junção entre os termos Sales (vendas) e Marketing, é justamente o processo de integração de marketing e vendas de uma empresa, que passam a trabalhar em conjunto.
O objetivo é ter 100% das áreas conectadas, então elas passam a trabalhar juntas para atingir metas em comum, com foco no aumento da receita.
Isso parece bastante simples, não é mesmo? Mas por trás desse conceito, existem definições importantes para fazer:
- Uma estrutura para definir metas mensuráveis que suas equipes de vendas e marketing concordam em atingir, de preferência definidas em um acordo de nível de serviço (SLA);
- Um processo simplificado de geração de leads que permite atrair e acompanhar possíveis clientes em potencial para o seu negócio;
- Alinhamento de dados em todos os sistemas usados, como a ferramenta de CRM e de automação de marketing. Aqui se trata tanto de informações da empresa como das informações de contato necessárias;
- Uma estrutura de perfil de cliente ideal mais eficaz, onde ambos os times concordam com a mesma descrição do que seria o cliente perfeito.
No fim, smarketing é basicamente criar valor juntos. Você precisa envolver todos para se sentarem ao redor de uma mesa, seja no escritório ou numa sala virtual, e decidirem o que será melhor fazer, a fim de fornecer ao cliente todas as informações necessárias.
6 dicas para gerar um alinhamento estratégico em marketing e vendas
Agora que você já sabe os motivos que fazem o alinhamento entre seus times de marketing e vendas ser tão importante, que tal conhecer os caminhos para transformar esse conceito em algo concreto e prático?
Confira as seis dicas que precisa seguir para alcançar esse objetivo:
1. Rotina de reuniões
No início, pode ser necessário realizar várias reuniões para configurar os novos processos entre áreas. Isso deve acontecer até que tudo esteja funcionando perfeitamente e todos os problemas iniciais tenham sido resolvidos. As principais decisões estratégicas serão tomadas nessas reuniões.
O primeiro encontro será um dos mais importantes, pois é onde as ideias serão apresentadas e os primeiros passos para a mudança serão dados.
Durante as reuniões recorrentes, faça perguntas como: os objetivos foram alcançados? Ou é necessário um ajuste de estratégia? Isso é importante para olhar o passado para entendê-lo e determinar como dar os próximos passos.
2. Defina metas compartilhadas
Uma das principais reclamações frequentemente citadas é que departamentos diferentes usam metas e KPIs diferentes para rastrear, medir e relatar resultados. Portanto, é importante definir alguns números com os quais as duas equipes concordam e que mostrarão como sua estratégia está funcionando.
É mais fácil resolver quaisquer diferenças e problemas se você concordar com um objetivo e uma visão compartilhados. Você precisa definir o que deseja alcançar juntos.
Por exemplo: não adianta definir que sua meta será fechar duas vezes mais vendas no próximo trimestre se não houver nenhum plano de ação estruturado para alcançar esse resultado. Isso é algo que precisa da opinião de todos – marketing, vendas e outros departamentos também envolvidos, para documentar seus objetivos.
Para o marketing, muitas vezes terminava no momento em que as vendas assumiam um lead e as vendas realmente não se importavam com o que havia acontecido antes e de onde o lead tinha vindo. Mas o verdadeiro sucesso está em trabalharmos juntos para desenvolver um funil de vendas compartilhado.
Uma dica é ter como meta conjunta o número de oportunidades de vendas: nesse caso, marketing precisa entregar leads com maior qualidade (mensurados por meio de uma estratégia de lead scoring, por exemplo), enquanto vendas precisa fazer o primeiro contato e validar o interesse no que a empresa oferece.
3. Conecte ferramentas que ajudam na mensuração de dados
O cenário comum é que cada departamento tenha suas próprias ferramentas e sistemas. No início, pode ser mais complicado fazer com que todas funcionem juntas, mas esse é o seu objetivo aqui. Torne a troca de informações entre ferramentas o mais simples possível e automatize sempre que possível.
Isso fará com que as equipes se concentrem no que realmente importa: atrair e conversar com clientes em potencial.
Para fazer isso com sucesso, comece definindo o que cada lado precisa. Tente também encontrar ferramentas que funcionem juntas porque isso será a chave para medir o sucesso de seus esforços conjuntos. Trata-se simplesmente de conectar as informações do que aconteceu antes de o lead X se tornar um cliente e qual foi o processo realizado com ele.
Aqui, invista em um bom treinamento e certifique-se de impulsionar boas taxas de engajamento do time para utilizar as ferramentas da forma correta. Todos precisam entender e ficar felizes com o uso das ferramentas.
4. Defina os SLAs
Concordar com quem faz o quê é um ingrediente necessário para atingir o alinhamento de marketing e vendas. Por isso, para que todos na equipe estejam alinhados, discuta a criação e o cumprimento de um SLA, sigla para Service Level Agreement, ou seja, Acordo de Nível de Serviço.
Mas por que isso é importante? Acontece que muitas organizações implementaram uma etapa intermediária para ajudar a qualificar os leads antes de serem transferidos do marketing para as vendas. Pode ser uma pessoa que telefona para leads vindos do site, por exemplo.
Por exemplo: uma agência de marketing pode decidir oferecer uma auditoria de site gratuita para os possíveis clientes. Ao falar sobre a oferta com seu público em potencial, ele pode usá-la como uma oportunidade para melhor qualificá-lo e já passar para os vendedores que estão de prontidão.
A questão chave aqui é a quem essa pessoa pertence: é um lead de marketing ou já de vendas? Você precisa chegar a um acordo sobre isso. O papel da pessoa que está chamando para se qualificar ficará exatamente entre os dois e o SLA pode desempenhar um papel vital resolvendo tudo para você.
5. Defina o que é um bom Lead para o marketing e vendas
Você pode se surpreender com o quanto as opiniões divergem sobre a questão do que constitui um bom lead de vendas. Marketing e vendas podem ter ideias muito diferentes, e o atendimento ao cliente pode ter uma visão oposta também.
Por isso, sente-se e defina quais são os critérios de avaliação e, em seguida, desenvolva um mecanismo para classificar seus leads. O cenário ideal seria que um vendedor se envolvesse com um cliente potencial uma vez que estivesse claro que ele se encaixava bem, tinha uma necessidade e estava pronto para fazer negócios.
Dessa forma, o alinhamento das áreas pode ajudá-lo a eliminar o desperdício e a ineficiência. Certifique-se de analisar a implementação de um processo de qualificação juntos.
6. Mantenha o foco no cliente
Ter um modelo de negócios centrado no cliente pode muitas vezes ser um fator decisivo para saber se você terá uma estratégia comercial vencedora.
Pode ser a hora de você olhar internamente, não apenas para o que marketing e vendas estão fazendo, mas para o panorama geral do que seus clientes realmente precisam. Seu objetivo, se você realmente deseja alcançar resultados concretos, deve ser colocar todos os departamentos atuando juntos para atender essa necessidade.
É importante que ambas as equipes entendam a necessidade de alinhar e concentrar seus esforços no trabalho em prol de uma visão compartilhada, que vai impactar positivamente os clientes. Colocar um foco maior nos clientes acabará resultando em clientes mais felizes.
Agora que você já sabe como marketing e vendas podem se alinhar e gerar ótimos resultados juntos, atuando lado a lado, confira o Guia de como aumentar a conversão por rastreamento! Essa é uma etapa fundamental para aumentar o potencial do seu canal telefônico, que ainda tem uma relação fundamental com seu cliente.
