Hoje em dia, vender é muito mais do que atender um pedido ou fornecer uma solução e, por isso, muitas empresas têm investido em vendas de relacionamento e aplicado técnicas de follow up. Não sabe o que é isso? A gente explica!
Profissionais de Administração e Marketing têm defendido que vendas é um processo, que começa na prospecção, abordagem e compreensão das necessidades do cliente e passa pela gestão das propostas, follow up e pós vendas — podendo ir muito mais além. Uma dificuldade nesse processo é a vendas de relacionamento, mas isso pode ser revertido ao aplicar técnicas de follow up.
Em inglês, o termo follow up significa acompanhar, buscar uma resposta. Já no Brasil, o termo significa justamente a mesma coisa. 🙂
Trocando em miúdos, fazer follow up é checar se alguma ação realizada surtiu efeito, seja ele positivo ou negativo. Só que, infelizmente, a prática não é tão simples assim…
Mas não se desespere, pois nós estamos aqui para descomplicar a vida de empresas como a sua, que quer crescer dando a devida atenção aos clientes. Por isso, vamos te ensinar as melhores técnicas de follow up que você vai encontrar na internet!
O que é Follow Up
Como vimos, fazer follow up é acompanhar uma ação. Para empresas, necessariamente, o follow up se dá quando um profissional de vendas acompanha seus leads ou clientes em canais, como: email, Skype, redes sociais, telefone etc.
As técnicas de follow up permitem que as empresas compreendam quais formas de tratamento envolvem o cliente, quais formas de tratamento fazem com que ele se sinta mais satisfeito com o atendimento e quais pontos indicam a fidelidade do consumidor.
Mas antes de prosseguirmos explicando como se dá esses acompanhamentos, é preciso esclarecer uma coisinha: o follow up feito pelos vendedores não significa ficar no pé do cliente, viu?
Nesse sentido, podemos dizer que um follow up eficiente é aquele preocupado em atingir dois principais objetivos:
❯ Entender se os desejos dos leads estão em sintonia com o que a empresa pode oferecer ao possível cliente.
Ou seja, é preciso descobrir se o produto ou serviço oferecido pela organização é capaz de satisfazer as necessidades do consumidor. Caso não atenda, a empresa pode se adequar à realidade do mercado, por exemplo, ou redefinir seus prospects.
❯ Entender o que seu consumidor procura e suas expectativas em relação à empresa.
Essa informação é importante pois deve-se levar em consideração que cada cliente é uma pessoa diferente, com vontades próprias que, por vezes, são diferentes entre outros clientes do mesmo segmento.
Entendeu porquê fazer follow up é uma estratégia vantajosa para as empresas? Ao fazer esse tipo de acompanhamento o meio empresarial demonstra que está preocupado em tratar cada consumidor como uma pessoa única, com suas especificidades e necessidades, e que impactam diretamente no sucesso das organizações. 
Mas até que ponto preciso realizar o follow up? Responder a essa pergunta é o único desafio em como fazer um follow up. Mas vamos te ajudar a chegar definir esse prazo.
Bom, primeiramente, não existe momento certo para deixar de fazer esse acompanhamento. O percurso pode variar conforme o tipo de serviço ou produto ofertado por sua empresa.
Existem casos em que devem ser feitos contatos periódicos, principalmente depois que a venda foi realizada, para saber se o comprador está satisfeito ou se houve algum problema com o produto ou serviço.
Contudo, existem aqueles clientes que não encaram como algo positivo vendas de relacionamento, mas isso não impede que se aplique as técnicas de follow up.
Tudo o que você precisa é se adequar ao perfil do consumidor e aplicar outras técnicas de marketing que os conquistem de maneira mais prática e tão eficiente quanto as técnicas de follow up comuns.
Dito isso, vamos saber quais são as técnicas de follow up mais eficientes para não perder mais oportunidades em vendas?
Técnicas de Follow Up
Antes de mais nada, você precisa saber que as técnicas de follow up devem ser aplicadas em todo o processo de vendas. Renomados profissionais de Administração e Marketing defendem que vender vai além de entregar um pedido e, em vista disso, devem gerenciar melhor sua carteira de clientes.
Por isso, as técnicas de follow up são muito estratégicas para micro e pequenas empresas, que conseguem acompanhar os leads, estreitar o relacionamento e fidelizar os clientes de maneira muito mais eficiente.
Contudo, as técnicas básicas para fazer o follow up e não perder oportunidades em vendas são:
1❙Fique à disposição do cliente. Pergunte qual a melhor maneira para contá-lo e envie uma apresentação sobre sua empresa ou algum material realmente pertinente ao negócio dele. Pode ser: uma matéria de jornal que fale sobre oportunidades para o mercado dele; um case de sucesso sobre o serviço que você vende; uma pesquisa que tenham dados positivos para o negócio dele.
Lembre-se: você precisa adicionar valor ao cliente.
2❙Ajude. Marque novamente um contato para esclarecer dúvidas sobre seu produto ou serviço, para esclarecer preço, contrato, funcionalidades etc. Isso pode se resolver facilmente com uma visita ao prospect.
3❙Tempo de resposta. Para qualquer dúvida, objeção ou solicitação, jamais deixe de responder depois de 24 horas do contato.
4❙Pós-venda. Caso fechem negócio, envie um email de agradecimento ou ligue para saber se o produto foi entregue corretamente, conforme as solicitações do cliente. Se você vendeu um serviço, envie relatórios sobre o que sua empresa vende.
Lembre-se: sempre esteja à disposição para ajudar, pois é assim você demonstra que ele é importante, comprando ou não da sua empresa.
Independentemente de usar planilhas de follow up para vendas, saber como fazer follow up por email, como fazer follow up por ligações telefônicas ou obter exemplos de follow up, você precisa basear suas técnicas de follow up em dois importantes fatores:
❯ Timing: defina o melhor momento para contactar um lead, bem como a frequência e duração de cada contato, além de se atentar para o número máximo e mínimo de tentativas para contatá-lo;
❯ Valor: agregue valor ao seu contato, utilizando discursos diferentes para cada lead ou etapa no processo de vendas. Demonstre que quer ajudá-lo e certifique-se de que ele está alinhado ao seu produto ou serviço.
Essas técnicas de follow up são muito estratégicas e vantajosas para o meio empresarial, porque tratam cada lead como uma pessoa única e importante para a empresa. E para além disso, ajuda na aperfeiçoamento das vendas e fidelização dos clientes.
Viu como é simples implementar técnicas de follow up na sua empresa? Você pode, e deve, adequá-las à realidade da sua empresa, claro. Para isso se organize: crie uma planilha de follow up para vendas e implemente fazer follow up por email ou por telefone. Assim, os resultados aparecem mais rápido!
