Os dois últimos artigos que publicamos aqui no blog do PhoneTrack têm como objetivo convencê-lo a treinar melhor sua equipe que vende por telefone. Para isso, primeiro falamos sobre 5 erros que prejudicam treinamentos em vendas e, na sequência, apresentamos um guia prático para planejar treinamentos em vendas eficientes.
Hoje, para encerrar esta série sobre treinamentos em vendas e garantir que você termine a leitura pronto para desenvolver programas de treinamento mais eficientes, falaremos sobre como treinar os novatos do seu time e apresentaremos algumas dicas extras para que você potencialize os resultados de suas ações de capacitação. Acompanhe!
Treinando novos vendedores
Verdade seja dita: nenhum vendedor deveria ser colocado para fazer ou atender ligações sem receber um treinamento prévio (e contínuo)!
Antes de efetivamente começar a trabalhar como vendedor, os profissionais precisam:
➜Entender muito bem as características e os benefícios dos itens do mix que vão vender;
➜Conhecer o perfil de clientes que farão parte da sua carteira;
➜Ter acesso a um script básico de ligações;
➜Estar preparados para lidar com as objeções mais comuns;
➜E assim por diante.
Nesse sentido, uma boa ideia é concentrar todos esses ensinamentos técnicos em um treinamento intensivo de uma semana.
As dicas que apresentamos no Guia prático para planejar treinamentos em vendas eficientes serão úteis na hora de definir como esse treinamento será desenvolvido.
Nos cinco dias seguintes à primeira semana de treinamento, você pode dividir a agenda do novato da seguinte forma:
Na segunda e na terça, ele acompanha a rotina de seus três melhores vendedores
Ao longo desses dias, o novo contratado deverá ouvir as ligações que seus melhores vendedores fazem, observar as anotações e a forma como eles agem depois que desligam o telefone, sanar suas dúvidas fazendo perguntas e assim por diante.
Esse tipo de interação traz resultados positivos para ambas as partes. Os novatos aprendem com os melhores e os melhores sentem-se valorizados por seus líderes, o que ajuda a mantê-los motivados a dar sempre o melhor de si. Além disso, essa é uma excelente forma de mostrar ao restante da equipe que os líderes estão atentos à performance individual de cada vendedor.
Na quarta-feira, o novo vendedor deverá ouvir ligações selecionadas pelo líder
A ideia é que, nessa etapa do treinamento, o vendedor que acabou de entrar na equipe entenda o que o líder busca nas ligações e juntos definam o que é uma ligação ideal e o que o profissional deve fazer ao longo de cada chamada que receber ou efetuar.
Se você ainda não grava as ligações de sua equipe, precisa mudar isso agora! Com as ligações gravadas, ficará muito mais fácil ajudar seus vendedores a aprimorar a forma como atendem os clientes e, consequentemente, a conseguir resultados melhores. O PhoneTrack é a ferramenta que você busca para isso! Clique aqui e entenda o porquê.
Na quinta-feira, líder e novo vendedor deverão simular ligações reais
Este é o momento do vendedor mostrar a que veio!
A proposta é a seguinte: ao longo de algumas horas, líder e vendedor devem se conectar via telefone para simular ligações reais. Eles não devem estar no mesmo ambiente, para que suas reações não sejam visíveis e, assim, a simulação seja o mais próximo da realidade possível.
Nessa simulação, o líder deverá desempenhar o papel de cliente, fazendo questionamentos sobre os produtos, pedindo descontos, apresentando objeções e assim por diante. O vendedor, por sua vez, deverá dar o seu melhor, para que ao final dessa experiência o líder possa, de fato, ajudá-lo a melhorar sua performance antes mesmo de iniciar efetivamente o trabalho.
Nesta etapa do treinamento, é essencial o profissional ter liberdade para agir como achar melhor. Afinal, erros aqui não são apenas tolerados, fazem parte do desenvolvimento de novos vendedores. É papel do líder prestar total atenção ao comportamento do novato e orientá-lo sobre possíveis ajustes na conduta.
Na sexta, chega a hora do vendedor fazer/atender suas primeiras ligações
No entanto, ele ainda não deve ficar sozinho na ilha de atendimento. Mais uma vez, o líder deve estar ao lado dele, orientando e dando um feedback completo sobre a performance do profissional.
Assim, ele encerrará a semana preparado para, a partir da segunda-feira seguinte, ser incorporado de verdade ao seu time e começar a gerar resultados!
Essa, claro, é apenas uma sugestão de roteiro de treinamento para novos vendedores. Cabe a você analisar a agenda proposta e adaptá-la às realidades da sua empresa e equipe de vendas. O que você não pode fazer é colocar um vendedor na linha sem prepará-lo para a rotina de trabalho.
A Sequência do treinamento
Em todos os artigos desta série sobre treinamento em vendas falamos sobre a importância de você desenvolver um programa de treinamento para sua equipe, e não apenas oferecer ações pontuais de capacitação.
Obviamente, o mesmo vale para os novatos.
Desse modo, você pode, por exemplo, fazer reuniões de feedback mensais com novos profissionais ao longo do período de experiência deles. Nessas ocasiões, analisem juntos algumas das ligações feitas ou recebidas por eles e definam metas de melhoria. Isso ajudará a garantir a evolução dos vendedores ao longo do tempo.
Colocando tudo isso em prática, você aumentará as chances de ter uma equipe de alta performance!
5 dicas para potencializar os resultados dos seus treinamentos
➊
Durante os treinamentos, permita que os vendedores conversem entre si sobre o trabalho que desempenham. Esse é o tipo de assunto que não deveria ser compartilhado apenas por gerentes, mas também entre colegas. Eles entendem a rotina de atendimento melhor do que ninguém e juntos podem chegar à grandes ideias.
➋
Estabeleça metas que deverão ser monitoradas e avaliadas depois que o treinamento acabar. Dessa forma, será possível monitorar a evolução dos profissionais e definir os próximos passos mais facilmente.
➌
Ao fim do treinamento, não se esqueça de perguntar aos participantes o que eles acharam daquele trabalho. Isso o ajudará a pensar em atividades mais interessantes e eficientes dali em diante e mostrará ao seu time que você se importa com o que eles pensam, o que é ótimo para manter a qualidade do clima organizacional e a motivação dos profissionais.
➍
Cada ligação é diferente! Assegure-se de que seus vendedores entendem isso e melhore seus resultados. O script não pode engessá-los a ponto de parecerem robôs.
➎
Esteja sempre revendo seus treinamentos. Busque novas inspirações, teste formatos diferentes, ouça sua equipe e avance. Essa preocupação em fazer cada dia melhor fará a diferença nos resultados da sua empresa.
E aí, pronto para treinar sua equipe? Bons treinamentos e boas vendas!
