Você lidera um time de vendedores? Antes de iniciar a leitura deste artigo, olhe para sua agenda e responda: há pelo menos uma data reservada a dar feedback para equipe de vendas ao longo dos próximos 30 dias?
Se sim, ótimo. A boa notícia é que nós podemos te ajudar a aprimorar esse processo e, também, a melhorar seus resultados ao usar essa ferramenta de planejamento, orientação e crescimento gerenciado.
Se não, está na hora de rever suas prioridades!
Dar feedback para a equipe de vendas deve ser uma das principais missões de um gestor comercial. Afinal, de nada adianta reclamar das metas não batidas, das ligações não convertidas, dos clientes mal atendidos e da improdutividade dos vendedores e não agir para reverter os resultados ruins. E o feedback pode ser muito útil nesse sentido.
É importante ter em mente que o feedback não serve apenas para apontar erros, mas também para reforçar pontos fortes e encontrar maneiras de aprimorar ainda mais o que já está sendo bem feito.
Portanto, não deveria haver desculpas para não dar feedback para a equipe de vendas – nem se os resultados do seu time fossem invejáveis (você iria querer mantê-los assim, não é?).
Desenvolvendo uma cultura de feedback para equipe de vendas
Conseguimos te convencer a dar feedback para a sua equipe de vendas? Excelente!
No entanto, não ache que seu trabalho agora é só chamar um por um e conversar sobre o trabalho que eles vêm desempenhando. Isso não é dar feedback!
Feedback é um processo estruturado. Por isso, segue um formato próprio, tem uma periodicidade definida, deve ser baseado em um roteiro planejado… enfim, feedback não é conversinha de corredor; é ferramenta de desenvolvimento e precisa ser levado a sério!
Portanto, se você quer que o feedback seja realmente útil, precisa se preocupar em construir uma verdadeira cultura de feedback em sua empresa. Isso fará com que sua equipe entenda, incorpore e respeite essa iniciativa. Os resultados no longo prazo serão evidentes.
A primeira coisa que você precisa fazer para garantir que o seu feedback para a equipe de vendas seja eficiente é evitar esses erros:
Não basear o feedback em dados, apenas em achismos
Um feedback bem estruturado parte da avaliação de indicadores, ações e atitudes.
a) Os indicadores dependem muito da realidade da sua empresa, das suas metas e dos seus objetivos. Existem métricas de vendas por telefone que você precisa observar e utilizar como ponto de partida para definir quais serão os indicadores que vão entrar na sua pauta de avaliação de desempenho da sua equipe comercial.
b) Ações são tudo o que o profissional faz no dia a dia para chegar aos resultados que os indicadores mostram. Portanto, para poder fazer uma avaliação correta sobre esse aspecto você precisa estar próximo de sua equipe.
c) Atitudes estão relacionadas ao comportamento do profissional, e cada líder tem uma lista de atitudes que acredita que precisam ser aperfeiçoadas entre seus vendedores. Você pode, por exemplo, analisar o foco, a proatividade, a criatividade, a resiliência, a inteligência emocional e assim por diante.
Só depois de ter avaliado tudo isso você estará pronto para dar feedback para a equipe de vendas.
Algumas tecnologias, como o Speech Analytics e o Call Tracking podem ser ótimos pontos de partida para sair dos achismos.
O Speech Analytics transforma todas as suas ligações em dados, desde o humor do cliente até as palavras-chave e concorrentes mencionados durante as ligações. Agora, o Call Tracking, é um analytics das ligações, ele te mostra o parâmetro completo da produtividade das suas chamadas, entre outros dados.
Fazer da reunião de feedback um monólogo
Sim, é o líder que deve conduzir a reunião de feedback. Porém, o profissional do outro lado da mesa precisa poder falar o que pensa, apresentar suas dificuldades, contar como funciona sua rotina profissional, o que mais gosta e o que menos gosta no trabalho e assim por diante.
Para que isso seja possível, é seu papel encaixar no roteiro da reunião perguntas abertas e tempo para o outro lado pensar.
Digamos que um dos temas em pauta seja o tempo médio das ligações que aquele vendedor faz. Em vez de simplesmente apresentar sua opinião sobre essa questão, aborde o assunto de uma maneira que possibilite que ele expresse a opinião dele também.
Desse modo, você pode ampliar sua perspectiva sobre os fatos e facilitar sua busca por formas de ajudar o profissional a melhorar a performance dele.
Exemplo de diálogo:
“Percebi que o tempo médio das suas ligações é bem menor que o da maioria de seus colegas. Gostaria de entender por que isso está acontecendo. Conte-me um pouco sobre o seu script de vendas por telefone. Como você age em cada ligação? Que dificuldades você tem encontrado nesses contatos?”
Achar que feedback é algo para ser feito apenas uma vez, e pronto
Feedback é processo. Se você dá feedback uma vez e depois não fala mais nada, não monitora a evolução do trabalho, não marca uma reunião de continuidade, o vendedor poderá ficar desmotivado e nem se preocupar em evoluir. Ou, então, fazer pequenas evoluções logo após a reunião de feedback e pouco tempo depois voltar a cometer os mesmos erros de antes. Se isso acontecer, acredite: boa parte da culpa é sua!
A periodicidade das reuniões de feedback pode variar dependendo do tamanho do seu ciclo de vendas (vendas de ciclo curto exigem ações de correção mais rápidas), ou da sua percepção quanto à necessidade de encontros mais ou menos frequentes. Reuniões de feedback mensais costumam ser eficientes.
Dar feedback apenas para os profissionais com desempenho ruim
Feedback não é bronca, é ferramenta de desenvolvimento. Por isso mesmo, não são apenas os profissionais de baixo desempenho que precisam receber feedback. Os vendedores de alta performance também merecem sua atenção! Isso ajudará a mantê-los motivados e ainda contribuirá para o desenvolvimento deles.
Além disso, também é importante ter em mente que é preciso dar feedback para equipes de todos os tamanhos. Caso você lidere mais de 30 vendedores, por exemplo, pode estabelecer um cronograma diferenciado, em que em um mês se reúne com os vendedores de alta performance e no outro com os de baixa performance, e assim por diante. O importante é que todos possam ter a oportunidade de passar por esse processo.
Pensar que feedback é algo que pode ser feito rapidamente, por e-mail, WhatsApp, telefone etc.)
Um bom feedback é feito pessoalmente, com líder e vendedor dedicando-se completamente ao processo. A reunião não precisa durar várias horas, mas deve seguir um roteiro pré-estabelecido e encerrar com um compromisso de continuidade.
Checklist do feedback para equipe de vendas
Para te ajudar a melhorar a forma como você dá feedback para equipe de vendas, apresentamos um checklist com três etapas, que vai te acompanhar daqui em diante.
1. Antes da reunião de feedback:
❯ Defina quais serão os indicadores que vão servir de ponto de partida para a conversa.
❯ Analise o desempenho do vendedor no que diz respeito a esses indicadores, para entender se a performance dele está melhorando ou piorando ao longo dos últimos meses.
❯ Liste as ações que levaram a esses resultados.
❯ Avalie as atitudes do profissional no dia a dia e defina o que precisa ser conversado sobre isso.
❯ Crie um roteiro para a reunião de feedback, definindo o que será abordado, quais perguntas você irá fazer, quais serão as metas que deixará ao fim do encontro, quando será a próxima reunião etc.
2. Durante a reunião de feedback:
❯ Destaque os pontos fortes do profissional, valorizando a importância dele para a equipe e os resultados positivos que já apresentou.
❯ Fale sobre as observações que você sobre os indicadores, as ações e as atitudes, dando espaço para o colaborador dizer o que pensa. Lembre-se: feedback não é monólogo, é diálogo.
❯ Apresente a lista de tarefas que o profissional precisa executar até a próxima reunião de feedback.
❯ Defina a data da próxima reunião de feedback.
❯ Caso essa não seja a primeira reunião de feedback com aquele profissional, você deve iniciar o encontro recapitulando as metas estabelecidas anteriormente e debatendo com o vendedor o que foi conquistado até ali, quais foram as principais dificuldades enfrentadas durante o processo, como vocês podem trabalhar juntos para as coisas melhorarem ainda mais etc.
3. Depois da reunião de feedback:
❯ Fique próximo do profissional para acompanhar a evolução das metas traçadas, ajudar quando for preciso e fazer sugestões de melhoria ao longo do caminho. Isso é liderar!
Agora é com você!
Desenvolva uma cultura de feedback em sua empresa e transforme insatisfações em alavancas para resultados em vendas cada vez melhores.
