7 métricas de vendas por telefone [para não tirar o olho]

Você acompanha os mais diversos indicadores de vendas da sua equipe comercial, mas ainda tem dúvidas sobre métricas de vendas por telefone? Ou não tem certeza se está fazendo da maneira correta?

Não precisa mais se preocupar com essas incertezas, porque neste artigo vamos te ensinar métricas imbatíveis para avaliar a performance da sua equipe de vendas que utiliza o canal telefônico.

Ah! Dica de ouro para usar métricas de vendas (por telefone ou não):

Trazemos sete métricas de vendas por telefone, mas não é necessário usar todos esses indicadores ao mesmo tempo. O importante é adequar as métricas aos objetivos do seu negócio, à realidade do time comercial, ao mercado e ao período que precisa avaliar — seja no curto, médio ou longo prazo.

Se atentando para esses detalhes, o seu trabalho vai ser muito mais produtivo, pois não irá perder tempo analisando dados que não correspondem à sua realidade do momento. Empresas geram muitos dados, então, se você não estabelecer prioridades, cada profissional vai seguir um objetivo diferente.  

Para facilitar essa empreitada, neste artigo você vai aprender:

❯ O que de fato são métricas de vendas para telefone;

❯ Como é possível mensurar métricas de vendas por telefone;

As 7 melhores métricas de vendas para telefone.

O que é métrica de venda por telefone

Antes de mais nada, métricas de vendas são medidas de comparação, indicadores que servem para analisar tanto o desempenho dos vendedores quanto da equipe de vendas. Desse modo, é possível descobrir o que está ou não está funcionando com a equipe comercial.

Comparações entre períodos geram um histórico para os gestores avaliarem o desempenho da equipe comercial ao longo do tempo. Assim é possível identificar quando, onde e por que as vendas melhoraram.

Além desse histórico, a equipe comercial terá algum retorno sobre seu desempenho, se suas ações em vendas estão correspondendo aos objetivos da empresa. E, baseados nessas informações, poderão se aperfeiçoar e buscar melhorias.

Dito isso, métricas de vendas por telefone são indicadores de desempenho que servem para avaliar quem faz atendimento por esse canal. 

Nessa mensuração, é importante considerar o funil de vendas, a jornada de compras do cliente e os leads com quem a equipe de vendas entra em contato e fecha negócios.

Então, vamos às métricas de vendas por telefone que você pode avaliar na sua empresa.

7 métricas de vendas por telefone indispensáveis

1 Taxa de conversão: Representa a relação entre a quantidade de leads, clientes atendidos e a quantidade de vendas realizadas.

Essa métrica é importante para verificar os leads convertidos conforme a fase do funil onde se encontram, da prospecção ao fechamento do negócio.

É importante manter registro das conversões de cada vendedor e da força de vendas, como um todo, para saber onde e como melhorar.

2 Duração do ciclo de vendas: Saber o tempo que um prospect leva para se tornar um cliente efetivo ou o tempo gasto para um cliente iniciar um novo ciclo de compra é extremamente importante para entender o Ciclo de Vendas no seu negócio.

Ao mapear o tempo médio da quantidade de ligações e duração das chamadas, sua empresa poderá tomar medidas para otimizar a jornada de compra no seu negócio.

3 Cadência das ligações: Compare o tempo médio das ligações com as chamadas que realmente convertem e, assim, obtenha o perfil das ligações que mais geram resultado para sua empresa.

Com base nesses dados, você cria um padrão médio de quantos minutos cada vendedor deve passar em cada etapa do funil e define a cadência ideal das ligações. É preciso estabelecer:

 A quantidade de ligações que devem ser feitas para cada cliente;

O intervalo entre as ligações;

O tempo médio de cada tipo de ligação.

4 Qualidade do atendimento: Além de monitorar a quantidade de ligações, é importante avaliar a qualidade do atendimento de todos os vendedores.

Então, ouvir as ligações feitas e analisar as fases do funil trabalhadas pelo telefone permitem ao gestor entender:

❯ Como o cliente é abordado pelo cliente;

❯ Como o vendedor fala sobre o valor agregado do produto;

❯ Como ele esclarece dúvidas do cliente.

5 Melhor horário das ligações: Com base nos indicadores passados até aqui, você terá um histórico dos horários mais efetivos para conversão.

Algumas perguntas podem nortear o olhar focado em telefonemas efetivos, como:

Qual horário ideal para falar com leads quentes;

Quando é mais fácil encontrar os prospects;

Quais horários são negativos…

6 CAC (Custo de Aquisição por Cliente): O CAC é o valor que uma empresa gasta para conquistar um novo cliente e para monitorá-lo é preciso ter um controle preciso as ações de marketing e vendas. Desse modo, o cálculo fica assim:

Você pode melhorar esse indicador rastreando a origem das ligações que recebe e investindo nas campanhas de mídias mais acertadas para o seu negócio.

7 ROI (Retorno sobre Investimento): Toda e qualquer estratégia de vendas deveria considerar o cálculo do ROI. A fórmula para seu cálculo é:

O resultado da fórmula indica o retorno que uma ação ou soma de ações trouxeram quando foi aplicado aquele investimento. 

Como mensurar métricas de vendas por telefone

Existem diversas maneiras para mensurar vendas por telefone. E muitas métricas de vendas ainda são feitas em planilhas de Excel ou, de modo mais moderno, em ferramentas de gestão e sistemas de vendas, como softwares de CRM.

A vantagem desses softwares é aumentar a produtividade e otimizar o trabalho da gestão. E você precisa avaliar qual a melhor maneira para mensurar os indicadores que você definiu como prioridade, para, assim, otimizar seu tempo e a performance da sua equipe de vendas. 

Um sistema que tem revolucionado a gestão de performance de equipes que fazem vendas por telefone é o call tracking. Softwares call tracker monitoram, registram, gravam e analisam as chamadas telefônicas recebidas pela empresa. Tudo isso porque transforma cada ligação originada em dados.

Com software de call tracking as empresas têm controle mais preciso sobre as vendas por telefone, pois os indicadores ajudam a:

Reduzir o custo de aquisição de clientes;

Monitorar a equipe comercial de forma mais efetiva;

Melhorar a eficiência das campanhas de publicidade;

Analisar indicadores de desempenho para aprimorar a tomada de decisão;

Obter dados para a tomada de decisão;

Detectar novas oportunidades de vendas;

Ter clientes bem atendidos e mais satisfeitos;

Qualificar continuamente o time de vendas;

Entre outras funcionalidades.

Convenhamos, melhor do que fazer tudo na mão e gastar muito tempo avaliando diversos dados, os softwares de call tracking são uma ótima opção para quem precisa avaliar indicadores de desempenho por meio de métricas de vendas por telefone.

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