Vendas por telefone: como transformar leads telefônicos em clientes

Como andam suas vendas por telefone? Está conseguindo avançar os leads ao longo funil que chegam por esse canal? Assim como em várias estratégias de marketing, pode ser um pouco difícil identificar o que há de errado se você não tiver a ajuda certa.

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Por isso, neste artigo, vamos apontar algumas ações que vão te ajudar a sair desse impasse e melhorar os resultados nas vendas por telefone.

Dessa forma, você vai ver que com as estratégias certas fica bem mais fácil fazer seus leads telefônicos avançarem na jornada do consumidor e fechar suas vendas por telefone. 

Ficou curioso? Continue a leitura e aproveite as dicas!

Vendas por telefone é coisa do passado?

Apesar de ter perdido lugar para outros tipos de tecnologias, o telefone ainda é um excelente meio de comunicação para negócios. 

Aliás, deixar o telefone de lado, é desperdiçar uma das melhores fontes de negócios. Quem não acredita no poder dele para vendas precisa rever seu ponto de vista e dar mais atenção aos números. 

As métricas de vendas por telefone podem contar isso. Ao analisá-las, poderá descobrir, por exemplo, que a taxa de conversão do lead telefônico é maior. Sabe por quê? Se o cliente ligou, ou ele precisa resolver um determinado problema rapidamente ou possui interesse grande na compra do produto ou serviço

Então fique esperto: telefone não é coisa do passado. Pelo contrário, é um dos canais com maior poder de negociação. 

Esse processo de desenho da jornada do consumidor teve a sua criação baseada no design de serviços e tem como objetivo principal entender como o cliente se relaciona com a empresa. Assim fica muito mais fácil de saber como falar com ele e onde falar com ele. 

Por que as estratégias de vendas por telefone são tão importantes?

É preciso ter sempre em mente que a empresa pode ter processos de vendas online ou offline, mas uma coisa é certa: quase sempre haverá a etapa do contato telefônico. E essa etapa pode ser o diferencial nos resultados finais de produtividade e fechamento de negócios, por isso é tão importante ter estratégias efetivas para falar com o lead. 

Se ele ligar com interesse de compra, poderá ter um fechamento mais acelerado do que com leads de outros canais, já que provavelmente ele está na fase de decisão de qual empresa seguir.

Aqui entra o seu atendimento, que precisa ser certeiro. O atendente tem que estar muito bem preparado para vencer objeções, ser convincente, persuasivo e passar confiança. 

Caso o contato seja feito pela empresa, mesmo que o lead não esteja pronto para comprar, existe uma vantagem: fica mais fácil identificar em qual etapa do funil ele está. Consequentemente, facilita a nutrição desse potencial cliente. 

Ainda nessa linha, podemos citar outra vantagem: o enriquecimento de leads. Sim, porque esse contato telefônico ajuda na coleta de mais informações sobre os leads. E você sabe, quanto mais informações, mais certeira será a estratégia para fechar uma venda. 

Além disso, outro fator que torna importante as estratégias para vender por telefone é a velocidade de resposta que se tem desse tipo de potencial cliente 

Agora vamos à parte interessante: de quais estratégias estamos falando? 

5 estratégias de vendas por telefone para trazer resultados

Agora que você sabe que o telefone é um recurso poderoso para vendas e que não tem nada de obsoleto, é hora de pegar  algumas dicas preciosas. 

Você certamente terá ótimos insights sobre como aprimorar seu atendimento telefônico e conquistar seus possíveis clientes. Vamos lá?

1. Não se prenda somente ao script

É claro que um script é fundamental para nortear a conversa com o cliente. Mas além dela, o atendente precisa demonstrar flexibilidade e dominar o que fugir do roteiro. E principalmente, o cliente precisa perceber que a pessoa do outro lado conhece bem a marca que está representando e que é capaz de ajudá-lo a resolver seu problema. 

Assim, é preciso considerar que quando o lead chega à etapa da ligação telefônica, ele já está, normalmente, muito bem informado sobre a empresa e seus produtos ou serviços, sobretudo sobre o que ele precisa. 

Isso torna importante o treinamento da equipe de vendas. Esse é o time decisivo para a venda, pois é quem levará o lead à tomada de decisão e escolha pelo seu produto ou serviço.

2. Preze pelo atendimento humanizado

Este tópico complementa o anterior. Nada da frieza e rigidez dos scripts — não somente isso. Quando alguém liga, gosta de ser atendido atenciosamente. Uma comunicação baseada na empatia pode fazer toda a diferença para as vendas por telefone. 

Sabe o que faz toda a diferença nesses momentos? A comunicação não verbal, apesar de os interlocutores não se enxergarem, uma postura incorreta pode resultar em uma resposta mal dada e pronto, o cliente já não gosta. 

Outro ponto, é a venda consultiva, onde o vendedor atua mais como um consultor do que um profissional pedante ou mais incisivo.

Isso pode ser trabalhado no treinamento do time de vendas. É importante que os colaboradores saibam que, mesmo por telefone, sua linguagem corporal refletirá na forma que ele conduzirá a conversa. 

3. Aposte fortemente no click to call

Sabendo que os leads telefônicos oferecem alto potencial de compra, jamais deixe de lado as oportunidades de oferecer um contato telefônico.

Considere também que ainda há muitas pessoas que preferem o telefone para fazer negócios. 

Sendo assim, insira a opção de click to call em campanhas e garanta ao lead a possibilidade de entrar em contato com sua empresa por meio de um único clique. 

Dobre a atenção em períodos propícios às vendas, como datas comemorativas e períodos do ano já aguardados. 

Se suas vendas aumentam naturalmente durante esses períodos, imagine se você também direcionar suas estratégias a canais como o telefone, que ainda é o preferido de muitos? Oportunidade certa de alavancar suas vendas!

Então capriche ainda mais nas estratégias do uso do telefone para vender em épocas como a Black Friday, Natal e Dia das Mães, por exemplo.

4. Agilize a entrega das oportunidades quentes ao time de vendas

Imagine que um provável lead acabou de visitar sua página de preços e converteu. O que você faz? Sem pensar duas vezes, entrega o lead à equipe de vendas, para um contato telefônico imediato. 

Assim, ao abordá-lo, ele estará mais propício a conversar e até mesmo a iniciar algumas tratativas. Sabe por quê? Porque a pessoa está mais preparada para a compra. 

Então saber o momento certo de fazer a abordagem é crucial para o sucesso da venda. 

Não esqueça de inserir um formulário com perguntas qualificatórias para que esse lead chegue mais qualificado ao time de venda.

5. Aposte no call tracking

As tecnologias oferecem cada vez mais a possibilidade de os negócios melhorarem sua performance, produtividade e resultados. 

Uma dessas tecnologias é o call tracking, que permite identificar de quais campanhas chegam as ligações para a empresa. Ao ter esses dados, a empresa pode direcionar campanhas mais certeiras aos canais que realmente entregam resultados. 

Além disso, dessa forma é possível também identificar melhor o público-alvo. Exemplo: se a maioria das ligações são originadas do Facebook, é possível levantar dados e lapidar ainda mais a persona do seu negócio.

Dica bônus: conseguiu fechar a venda? Excelente, parabéns! Agora é a hora de investir no pós-venda e manter o cliente encantado. Dessa forma, você consegue fidelizá-lo e deixá-lo pronto para uma nova venda. 

O que achou dessas dicas? 

Nossa próxima abordagem é sobre recursos que podem ajudar com as vendas por telefone. 

Como ferramentas de integração podem ajudar nas vendas por telefone? 

O uso simultâneo de ferramentas tem ajudado empresas na busca por eficiência. 

Um exemplo de integração são os Sistemas CRM com telefonia, uma das principais estratégias de relacionamento com o cliente. 

Essa integração gera algumas vantagens, como:

• Agilidade no atendimento: não é mais preciso entrar em um sistema de cadastro para pesquisar o número do cliente, anotá-lo em um papel e então fazer a ligação. Com sistemas integrados, basta encontrá-lo e clicar no número que está em seu cadastro. Agilizando isso, o foco vai para o que realmente importa: uma abordagem acolhedora e uma conversão. 
• Centralização de informações: um só programa que pode ser acessado de qualquer lugar e que detém todas as informações sobre os leads e os clientes. Isso otimiza tempo e agiliza as ações da equipe de vendas.
• Redução de custos: com tudo integrado, não há informações desorganizadas. Assim, o atendimento se torna mais ágil e mais chamadas e conversões são realizadas. 
• Facilidade de monitoramento: as chamadas gravadas são recursos valiosos para analisar o que deu certo e o que precisa ser mudado, verificar em que momento o cliente decidiu ou não pela compra etc. Além disso, se torna um excelente material para treinamento de novos funcionários. 

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