Contatos por telefone são uma fonte rica de informações para a segmentação de leads. Mas você sabe como os qualificar? Confira e coloque isso em prática!
A segmentação de leads é uma fase fundamental no ciclo de vendas. Porém, nem todos estão prontos para ela. De acordo com a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, apenas 31% das empresas no Brasil investem na qualificação de seus contatos. Quando levamos essa realidade para as ligações telefônicas, os números se tornam ainda mais alarmantes. Afinal, esse é um canal que converte até quinze vezes mais que os formulários.
Logo, conhecer o seu público, suas necessidades e desejos para realizar abordagens estratégicas é o que irá transformar seus resultados. E isso não precisa ser complicado. Com a ajuda da tecnologia, é possível organizar um número considerável de dados e tornar sua prospecção mais assertiva. Quer saber como? Continue lendo este texto e aprimore suas técnicas de venda.
O que é a segmentação de leads?
O consumidor moderno tem buscado relações comerciais que se aproximem cada vez mais de seus ideais. Segundo a pesquisa Life Reimagined, esse é um fator crucial na decisão de compras hoje em dia. Por isso, entender quem é o seu público, de onde ele vem e o que ele precisa é essencial para bons negócios. E é nessa área que a segmentação de leads atua.
Segmentar significa qualificar a sua lista de contatos conforme as necessidades e maturidade na jornada de compra. É um trabalho que garante excelentes retornos, permitindo atingir KPIs como um menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Consequentemente, ele otimiza esforços e gera produtividade na equipe comercial.
Para começar a categorizar informações, você pode seguir diferentes modelos. Tudo dependerá do tipo de dado que é mais relevante para a sua estratégia. Algumas possibilidades são:
- região, cidade, zona urbana ou rural;
- meios utilizados para se comunicar;
- interesses pessoais;
- grau de instrução;
- profissão.
Em relação à etapa na jornada de compra, uma boa forma de classificar é o scoring. Ele é uma pontuação feita a partir de critérios definidos pela sua empresa. A partir disso, são geradas notas que filtram potenciais clientes e organizam a sua lista conforme a maturidade de compra.
Por que segmentar leads telefônicos?
Apesar do protagonismo dos canais digitais para a atração através do inbound marketing, a importância do telefone em comunicações omnichannel precisa ser considerada. De acordo com um estudo, as chances de conversão caem 80% depois de 5 minutos sem contato. Entretanto, apenas 17% dos locais conseguem fazer o follow-up dentro desse prazo.
Outra análise mostrou que 70% das buscas por produtos e serviços no Google geram ligações. E, ainda, que os leads vindos desse meio estão até 45% mais preparados do que de outros. Isso porque se encontram em uma etapa mais avançada do funil de vendas.
Portanto, esperar resultados sem investir no call center é considerado um grande desperdício de oportunidades. Afinal, todo esse potencial pode ser perdido caso não seja utilizado corretamente. Por esse motivo, a segmentação de leads telefônicos é uma ótima alternativa.
Como melhorar a segmentação de leads telefônicos?
Em pequenos negócios, é comum vermos o time comercial anotando suas ligações e vendas em planilhas. Entretanto, esse é um hábito que, além de ser mais demorado, coloca os dados em risco de extravios e erros humanos.
Se o seu volume de informações for menor, será simples identificar as etapas da jornada de compra. Porém, o processo será desafiador se estivermos falando de uma grande quantidade de contatos na base.
Ainda assim, muitas empresas encontram dificuldades em mensurar e fazer a segmentação dos leads telefônicos. Por isso, a tecnologia chegou para ajudar. Conheça abaixo quatro formas de melhorar categorias em ligações e otimizar técnicas de venda.
CRM
O uso de uma plataforma CRM tem o potencial de agenciar tudo o que seu time precisa em um único lugar. Intuitiva, ela oferece facilidade para integrar dados e setores com ferramentas desenvolvidas para a satisfação dos clientes.
Entre suas principais vantagens estão o custo-benefício, ganho na agilidade e eficiência em atendimentos. Porém, para a segmentação de leads, o principal destaque é a melhoria na coleta de dados. Caso você tenha uma estratégia omnichannel junto dessa tecnologia, ela poderá aumentar consideravelmente a sua quantidade de informações.
Mas fique esperto! Uma boa plataforma de CRM deve categorizar, organizar e separar as fontes que você precisa para melhorar o rendimento da equipe. Entretanto, para que o software entregue somente o essencial, será necessária uma análise constantemente atualizada.
Integrações
Além de manter a presença online e offline, para realizar relatórios é importante que a comunicação seja integrada. Com um histórico de ações completo, você visualiza a jornada do lead e pode ofertar um atendimento personalizado.
O call tracking, por exemplo, pode ser integrado ao CRM. Assim, sabendo de qual canal cada contato veio, você registra informações que serão usadas para negociar ofertas. Já no call analytics, as ligações trabalham junto de plataformas como o Facebook Ads e Google Ads. Desse jeito, ele cruza dados, traçando perfis precisos dos clientes e tornando o trabalho mais efetivo.
Call tracking
O call tracking é uma tecnologia que permite identificar informações de ligações telefônicas realizadas por clientes e profissionais. Através dele, é possível entender a produtividade e a assertividade das suas campanhas e verificar o que está rendendo para o negócio. Dessa forma, você trabalha com mais eficiência no futuro, investindo em ações que geram retorno.
A principal funcionalidade dessa ferramenta é o uso de máscaras no número de contato principal do negócio. É como se existissem vários números de telefones, um para cada canal de divulgação, mas que direcionam para um mesmo ponto de recebimento. Além disso, você pode monitorar chamadas em tempo real e aprimorar técnicas de venda.
Outra funcionalidade relevante é o uso de URA para filtrar as ligações e metrificá-las adequadamente. Dessa forma, além de identificar a origem das chamadas, também é realizada uma coleta rica de dados que podem ser utilizados em novas ações.
Call analytics
Diferentes peças digitais resultam em ligações telefônicas. Assim, as mídias sociais e os mecanismos de buscas levam muitos usuários a entrar em contato com as empresas. Rastrear esses chamados é fundamental para determinar o real orçamento das campanhas. Para isso é que existe o call analytics.
Essa tecnologia consiste em trazer uma inteligência como a do Google Analytics para as ligações telefônicas. A partir desses dados, o profissional de marketing tem insights sobre o desempenho e possíveis tendências do mercado. Algumas métricas para a segmentação de leads pelo call analytics são:
- Quantidade de dados de telefone das ligações não atendidas;
- chamadas que representam oportunidade de negócio;
- localização de cada ligação recebida;
- ligações que convertem em vendas;
- horário das chamadas.
Os dados só são relevantes quando usados de maneira estratégica. Por isso, fazer a segmentação dos leads é a melhor maneira de conhecer o público e melhorar as técnicas de venda. Existem diferentes ferramentas que podem tornar a experiência do seu possível cliente superior. Continue acompanhando o blog da PhoneTrack e descubra todas elas!
