O Speech Analytics pode ser um dos maiores aliados na sua estratégia de vendas. Hoje, você vai entender melhor como essa tecnologia pode impulsionar o seu negócio a alcançar novos patamares.
O que você diria que é indispensável para uma boa estratégia de vendas? Um bom script, jogo de cintura, persuasão, um bom discurso? Ou você, assim como nós, vai além e pensa em outras alternativas para tornar o seu time ainda mais vendedor?
Por aqui, acreditamos que um time de vendas que não é influenciado por dados, tem grandes chances de não atingir as expectativas esperadas. E é por isso que apostamos no potencial do Speech Analytics para transformar resultados positivamente.
Hoje, você vai entender um pouco melhor como essa inteligência artificial funciona e como ela pode ser implementada no seu fluxo de vendas. Vamos lá?
Um mercado (que precisa ser) guiado por dados
A 1ª Pesquisa Nacional Sobre os Desafios da Capacitação da Equipe de Vendas, realizada pela Play2sell, aponta que 44,4% das empresas têm como maior dificuldade a capacitação do time de vendedores. Isso nos faz pensar: onde está o maior problema quando se fala em investir nos treinamentos das equipes?
Afinal, se uma empresa está engajada em capacitar seus times, por que ainda encontram barreiras para colocar em prática os aprendizados?
Talvez, o problema não esteja nos treinamentos em si, mas sim no passo anterior: na análise dos gargalos do time e no planejamento prévio dos treinamentos. Afinal, não tem como alguém melhorar quando o foco do aprendizado não está no maior problema enfrentado pelas pessoas.
Mas como chegar até esses problemas?
Simples, analisando dados!
A análise de dados traz inúmeros benefícios para os mais diversos segmentos. E quando falamos de vendas, não poderia ser diferente. Quando uma cultura focada em dados é colocada em prática na rotina dessas equipes, a melhora na tomada de decisões, na geração de leads e na qualificação do time é só o topo do iceberg.
Ao usar a análise das informações para entender o que impulsiona o sucesso das vendas, o único resultado possível é uma equipe verdadeiramente qualificada.
Afinal, tradicionalmente, o planejamento de vendas considera mais o conhecimento histórico, ao invés de focar nos fatos atualizados. Com o passar do tempo, esses modelos se tornam menos efetivos e inconsistentes. Ou seja, essas metodologias passam a ficar obsoletas. Mas, mesmo assim, muitas pessoas insistem nelas na hora de abordar um possível cliente.
Hora ou outra, isso deixa de fazer sentido. E é por isso que uma equipe de vendas mais analítica pode entender quais os fatores que geram sucesso. Com isso em mãos, é possível traçar os elementos mais estatisticamente importantes para vendas de alto desempenho.
Speech Analytics: como a inteligência artificial pode ajudar meu time de vendas?
Presumimos que a abordagem que mais vende na sua empresa, é aquela feita via telefone. Estamos corretos? Se não, provavelmente as chamadas de voz devem estar entre as estratégias de vendas mais utilizadas pelo seu negócio.
O que muitas empresas ignoram, é que o telefone pode ser muito além de um canal de atendimento. Ele pode ser uma fonte inesgotável de dados.
Isso porque, graças às evoluções tecnológicas, inteligências artificiais, como o Speech Analytics, entram em campo como uma verdadeira mina de informações.
O Speech Analytics é uma tecnologia que acompanha as ligações em tempo real. A partir desse monitoramento, a plataforma começa a extrair dados muito relevantes para quem atende a chamada.
Com esses dados, o profissional pode adequar seu discurso para ter uma conversa mais assertiva com quem está do outro lado da linha. Além disso, a empresa pode obter relatórios completos para saber quais vendedores convertem mais, quais discursos funcionam melhor, quais os gatilhos mentais que mais convencem, entre muitas outras informações.
Portanto, a partir de uma análise minuciosa — feita automaticamente pela inteligência artificial do Speech Analytics — , sua empresa pode identificar gargalos processuais, acertos, erros, entre muitas outras coisas. Com isso em mãos, é possível oferecer os treinamentos e direcionamentos certos para cada vendedor.
E como o Speech Analytics funciona?
O Speech Analytics, como mencionamos antes, é uma inteligência artificial. Seu funcionamento pode parecer simples, mas os resultados alcançados são poderosos. Para que ele atue extraindo dados, ele acompanha as chamadas em tempo real, ou, até mesmo, pode analisar chamadas antigas que seu time de atendimento já finalizou.
Leia também: Speech analytics: por que você deve começar a usar essa ferramenta
De maneira geral, alguns insights que o Speech Analytics pode te trazer, vêm através dos seguintes dados:
Palavras-chave mais mencionadas
Uma das principais funcionalidades do Speech Analytics, é a identificação de palavras-chave. Você pode configurar a plataforma para mapear expressões como “interesse”, “preço” ou “muito caro”, para saber o que não sai da boca dos seus clientes.
Porém, como a IA aprende com o tempo, ela passa a destacar outras expressões — que não foram configuradas por você — que são frequentemente utilizadas pelos usuários.
Imagine que, ao final de um mês utilizando o Speech Analytics, você identifica que as palavras “muito caro” ou “desconto” estão em evidência nas chamadas. Isso pode indicar, que o ajuste no valor do seu produto pode te fazer vender mais.
Ou, também, que palavras como “reclamação” e “suporte” não param de ser mencionadas. Isso indica que os leads estão chegando ao telefone errado, e que deveriam ser redirecionados ao suporte, e não ao time de vendas.
Sentimento do cliente
Outra funcionalidade interessante do Speech Analytics, é a capacidade da inteligência artificial de identificar, analisando a voz, qual o sentimento do cliente durante a conversa.
Enquanto fala com o usuário, o vendedor pode saber se os sentimentos dele estão positivos, negativos ou neutros. E isso ajuda muito na hora de adaptar a sua abordagem com base no que é melhor para o cliente.
Afinal, a abordagem feita a um lead que está nervoso, não será a mesma daquele que está empolgado e quase fechando a venda. Além disso, é possível obter um parâmetro geral dos sentimentos das ligações, ajudando você a identificar se o humor predominante nas chamadas são bons ou ruins. A partir disso, você pode mapear os motivos que estão levando os clientes a terem tais emoções.
Análise da concorrência
Já parou pra pensar sobre as percepções dos seus clientes sobre seu maior concorrente? Pois é, esse é um dado que qualquer equipe de vendas gostaria de ter. Afinal, conhecendo a concorrência, é possível identificar onde ela se destaca — se comparada à você — e estar um passo à frente dela.
O Speech Analytics permite que você configure seus maiores concorrentes. A partir daí, toda vez que um usuário menciona essa outra marca, um marcador é gerado. Com isso em mãos, você pode mapear o que os seus clientes falam sobre a concorrência.
Por exemplo, se o preço da outra marca é menor, você pode negociar o seu valor para convencer o usuário a fechar com você, ou até mesmo ajustar a forma de pagamento. Você também consegue identificar quais os pontos de destaque do produto das outras empresas para melhorar o seu.
Produtividade das chamadas
A produtividade das chamadas é uma outra informação relevante trazida pela inteligência artificial do Speech Analytics. Essa funcionalidade calcula, com base no que é dito durante a ligação, o quão efetiva a conversa está sendo. Ao final, ela dá, automaticamente, uma nota que vai de 0 à 5, que pode ser ajustada manualmente depois.
Entre as automações que a plataforma considera para fazer esse cálculo, estão desde a análise de palavras chave, até as porcentagens de quanto o vendedor falou, o tempo de fala do cliente, o tempo de silêncio e conversa cruzada (em que os dois falam ao mesmo tempo), entre outras.
Colocando os dados do Speech Analytics na estratégia de vendas
Bom, até aqui, acho que já deu pra entender o valor que o Speech Analytics agrega para a sua estratégia de vendas, né? Mas, e na prática, como posso usar todos esses dados a meu favor?
Como a IA extrai informações sobre o seus diálogos com os clientes, você deve usar esses dados a seu favor. E para que isso seja efetivo, você deve repensar o seu processo se baseando nos dados que a tecnologia te traz.
Afinal, se o Speech Analytics já provou para você que o vendedor X está se destacando porque usa a abordagem Y, é porque a abordagem Y funciona melhor do que a estratégia Z, que é usada pelo vendedor com menor performance.
Fazendo uma breve análise do que funciona e do que não funciona, você pode oferecer os direcionamentos e treinamentos certos, mirando nos pontos fracos da sua equipe de vendas.
No final do processo, além de uma equipe de alta performance, você terá um processo mais controlado, efetivo e com melhoria contínua. E isso é indispensável para que a sua empresa voe alto!
Conheça o Speech Analytics da PhoneTrack, a plataforma de análise de dados de voz mais completa do Brasil. Você pode baixar o nosso e-book com tudo o que você precisa saber sobre essa IA. É só clicar no botão abaixo!
Aguardamos por você.
