Segmentação de clientes: você está fazendo certo?

Entender qual é o momento dos leads na jornada de compra é o primeiro passo para uma estratégia eficiente. Descubra aqui o que é a segmentação de clientes. 

Já se perguntou se as pessoas que você aborda estão preparadas para o seu produto ou serviço? Nos dias de hoje, oferecer apenas um bom preço não é o suficiente. Para ser efetivo, seu plano de vendas deve conhecer o público, compreender suas necessidades e, principalmente, saber em qual fase de maturação ele se encontra. Assim, a segmentação de clientes surge para auxiliar na trajetória dos leads na jornada de compra.

Mas se você ainda não sabe exatamente o que essa tática do marketing significa ou como aplicar, fique tranquilo. Neste artigo, você irá conferir tudo o que precisa para colocá-la em prática. Veja só:

1. Segmentação: o que é e como ela ajuda os leads na jornada de compra?
2. Quais são os tipos de lead?
3. Como gerar mais resultados no inbound marketing?
4. Tecnologia para gerar leads: quais utilizar? 

A segmentação de clientes é uma estratégia que ajuda muito no sucesso das vendas. Então, confira com a gente os detalhes de cada um dos tópicos citados acima. Boa leitura!

Segmentação de clientes: o que é e como ela ajuda os leads na jornada de compra?

Seu time fez um grande esforço de inbound e conseguiu converter vários visitantes em oportunidades de negócio. Porém, não é aqui que o trabalho do marketing acaba. Após atrair e engajar o público, é preciso continuar guiando os leads na jornada de compra. É exatamente nessa hora que a segmentação de clientes deve ser feita.

Responsável por tornar o relacionamento com os possíveis consumidores mais próximo, essa técnica separa os contatos por grupos. Assim, pessoas com faixa etária, localização, interesses, entre outras características semelhantes, são identificadas e colocadas em uma mesma lista. Logo, é possível conversar com elas de forma personalizada, abordando suas reais necessidades e mostrando como você pode ajudar. 

Categorizando clientes 

Existem diversas formas de separar uma base de usuários. Entretanto, a mais assertiva será aquela que terá mais chance de gerar insights úteis. Quando for elaborar sua estratégia, lembre-se de levar em consideração qual ação será tomada a partir das informações recebidas. Dessa forma, você conseguirá agrupar seus contatos de uma forma mais eficiente. Contudo, alguns segmentos já são comuns para categorizar os leads na jornada de compra. Abaixo separamos os principais deles:

• pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto, mas não compraram;
• leads que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos meses com sua empresa;
• função na jornada de compra (tomadores de decisão, influenciadores e decisores);
• clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam;
• nível de interesse em conteúdos e assuntos relacionados;
• área de atuação da empresa em que trabalha;
• perfil e pontuação no Lead Scoring;
• tipos de personas;
• estágio de compra;
• cargos exercidos. 
  
  
  

Quais são os tipos de leads?

O primeiro passo para categorizar o público é entender quem ele é e de onde ele vem. Sendo assim, chamamos de lead todos os contatos que deixaram informações com a empresa em troca de alguma recompensa.

Um bom exemplo é quando preenchemos nome, telefone e e-mail para baixar um e-book, receber novidades ou acompanhar um blog. Ao fazer isso, estamos nos tornando leads na jornada de compra de alguma empresa. No entanto, existem diferenças em sua maturação. Confira quais são os tipos de leads.

Suspect

Um suspect é aquele usuário que demonstrou um interesse inicial, mas não engajou mais com o conteúdo ou com a marca. Uma possibilidade é ele ter assinado a sua newsletter, mas depois não seguiu mais seu caminho de lead na jornada de compra. 

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Sabe aquela persona que você imaginou quando estava criando a estratégia de marketing da sua empresa? Ela é o Lead Qualificado. Ou seja, alguém que possui as características ideais para se tornar seu cliente. 

MQL (Marketing Qualified Lead)

Os leads qualificados pelo marketing são aqueles que já percorreram um bom trajeto na jornada de compra. Assim, eles reconhecem que possuem um problema, sabem que há solução e que podem resolver. Tudo isso porque engajaram com seus materiais e alcançaram um alto lead scoring ― nível de pontuação por interação.

SQL (Sales Qualified Lead)

Leads qualificados para vendas são as pessoas que já preencheram um formulário solicitando orçamento ou tirando dúvidas sobre seus produtos. Assim como o MQL, eles estão em um estágio mais avançado no funil de vendas. A diferença é que houve uma ação de buscar uma solução para o problema por conta do próprio usuário. 

SAL (Sales Accepted Lead)

Essa etapa consiste na confirmação das informações passadas pelos leads na jornada de compra. Para isso, o time comercial valida o contato como um lead qualificado quando ele possui o perfil ideal para a compra. Caso tudo esteja de acordo, esse usuário é aceito pelo setor de vendas e inicia as negociações. 

Como gerar mais resultados no inbound marketing?

A segmentação de clientes tem contribuído para o sucesso das estratégias de negócios de diferentes portes e setores. Isso tem muito a agregar para o inbound marketing, ajudando na definição de planejamentos de comunicação mais assertivos. Logo, compreender o público, suas percepções, expectativas e personalizar a comunicação é essencial.  

Segmentar a base permitirá que a empresa defina seu cliente ideal, reveja seu posicionamento, encontre novos nichos e adote processos mais eficientes. Dessa forma, o comercial pode direcionar seus esforços para os leads na jornada de compra que possuem o perfil ideal.

Tecnologia para gerar leads: quais utilizar? 

Presente em todas as esferas profissionais, a tecnologia também tem se mostrado importante na segmentação dos clientes. Com poucos cliques, é possível categorizar informações, automatizar listas e programar conteúdos. Assim, separamos três tipos de ferramentas que podem melhorar seus processos de inbound marketing, veja:

1. CRM: é uma tecnologia central em que os dados do cliente podem ser organizados, usados e compartilhados de maneira segura. Ela também fornece funcionalidades para o gerenciamento de funil, relatórios, comunicação e rastreamento de conversas com contatos. Sistemas assim trazem ganho tanto para a estratégia dos leads na jornada de compra quanto para gestores e funcionários. 
2. Smart leads: são plataformas que captam dados de leads em redes sociais corporativas e sites de empresas. Automaticamente, elas fazem o enriquecimento dos usuários com dados complementares, realizam a validação de endereços, e-mails, entre outras funcionalidades. Assim, tornam o serviço do profissional mais eficiente. 
3. Call Tracking: essa tecnologia permite que o marketing mensure resultados reais de seus anúncios on e offline, identificando quantos leads chegam por meio do telefone.
   
   
   

Cada vez mais adotado pelas empresas, o call tracking tem gerado grandes resultados. Uma análise da WordStream mostrou que não rastrear ligações pode acarretar uma perda de 80% das conversões. Além disso, esse tipo de qualificação de leads na jornada de compra gera 10 a 15 vezes mais resultados que a web.

Quer entender melhor como isso funciona? Então confira o próximo conteúdo sobre como segmentar o público por ligação telefônica. Não perca!