Eu sei e você também sabe: entre outros benefícios, a internet possibilitou às empresas a criação de uma rica fonte de dados para serem capturados e trabalhados em tomadas de decisão, gestão e campanhas de marketing.
Hoje, é possível ter dados mais profundos sobre os públicos que as empresas almejam atingir. Por isso, para além de informações demográficas, podemos ter também acesso a dados comportamentais, compreendendo a jornada de consumo de cada um.
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Os dados que podemos captar por ferramentas digitais ainda nos ajudam a prever cenários e trabalhar da melhor forma para manter a empresa competitiva e atraente no mercado em que atua, aproveitando todas as oportunidades sinalizadas.
Diante da crise econômica que vivemos, em função da pandemia mundial, por exemplo, o setor de consórcio tornou-se a alternativa para muitas pessoas adquirirem novos bens e imóveis de forma mais segura.
Sem dúvidas, um cenário favorável que precisa ser analisado e abraçado. Para isso, acredito ser fundamental que as estratégias de marketing para consórcios sejam atualizadas, adotando ferramentas e métodos mais eficazes, que reduzam custos, gerem leads e entreguem resultados esperados.
Neste artigo, vou me debruçar em apresentar motivos para investir em análise preditiva para mudar o curso das estratégias de marketing, compreendendo que os dados são a chave para o sucesso do seu negócio.
Como o segmento de consórcio falha na captura de dados
Penso que o ramo de consórcios no Brasil possui muito potencial para crescer ainda mais com estratégias de marketing orientadas por dados. Para se ter uma ideia, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcio, o mercado consegue obter resultados positivos, apesar da pandemia.
Só em janeiro de 2021, o sistema de consórcios contabilizou um aumento de 8,8% de participantes ativos. Isto porque em janeiro de 2020 o sistema registrou 7,19 milhões de participantes e, em janeiro deste ano, esse número subiu para 7,82 milhões.
Outros indicadores também apresentaram melhora. Houve um aumento ainda no volume de créditos comercializados e créditos disponibilizados, bem como aumento do ticket médio nas empresas.
Ao olhar para algumas áreas de consórcio com maior performance, a ABAC destaca os setores de Veículos leves e pesados, Motocicletas, Serviços, Imóveis e Eletrônicos. Todos tiveram aumento na quantidade de participantes ativos, porém a maioria deles teve queda na venda de novas cotas. Conforme a ABAC, as adesões, no total, caíram em 10% de janeiro de 2020 para janeiro de 2021, ou seja, os consórcios não conseguem captar e converter novos leads.
Acredito que o problema desse resultado possa ser atribuído à manutenção de estratégias baseadas em dados pouco confiáveis ou ainda em suposições sobre o mercado, assim como também à total falta de trabalho com dados, por desconhecimento ou inabilidade.
Porém, pode confiar no que eu digo: por mais que pareça complexo, criar uma base de dados é muito simples e não exige especialização técnica em TI para isso. Parto do princípio de que existem muitas ferramentas de captura e armazenamento disponíveis no mercado, que entregam um volume de dados precisos e confiáveis sobre o lead que se quer transformar.
Aponto o serviço de monitoramento de chamadas como exemplo. Ele consegue identificar com clareza a performance da campanha de marketing por canal, ajudando a otimizar os investimentos e elegendo as ferramentas com maior potencial. Mas já adianto também que nada disso funciona se não houver uma análise preditiva antes de lançar a campanha no ar.
Guia do Call Tracking para empresas de consórcio
Estratégias de marketing preditivo
O termo marketing preditivo possui um conceito bastante óbvio: é um método de planejamento guiado por dados para prever o comportamento do consumidor, De posse dele, é possível criar estratégias mais eficazes em consonância com as demandas do cliente.
Para trabalhar com marketing preditivo é preciso ter em mente dois conceitos: big data e analytics. O primeiro diz respeito à captura e armazenamento dos dados, à importância deles e como isso pode ser feito. O segundo, por sua vez, ocupa-se da análise desses dados, encontrando padrões que possam determinar ações futuras do consumidor. Em conjunto, são dois aliados na criação de estratégias de marketing para consórcios com base na análise preditiva.
Observo que muitos times de marketing já ensaiam ter estratégias cada vez mais preditivas e esbarram na implementação de análises robustas. No entanto, a própria adoção de uma ferramenta que automatize boa parte desse processo já é um caminho curto para uma prática mais produtiva de marketing preditivo.
Se esse desafio é o mesmo para o marketing da sua empresa de consórcio, sugiro considerar primeiro as variáveis do setor para poder escolher uma ferramenta que traga esse olhar mais especializado para o seu time.
Outra dica ao escolher uma ferramenta de dados para o seu marketing é apostar em um template intuitivo, com boa usabilidade. Verifique ainda a funcionalidade da plataforma em relação às demandas do marketing e se permite alguma customização ao longo do processo, assim como se entrega relatórios de coleta.
Utilizar ferramentas dessa natureza no marketing do seu consórcio reduz o trabalho operacional da equipe que terá um tempo otimizado para focar na elaboração das estratégias na captação e conversão de novos leads.
Marketing preditivo para ser data-driven de verdade
Bom, falei de marketing preditivo, mas o bônus é esse: preditivo mesmo é o marketing data-driven. Contar com um time guiado por dados, como sugeri desde a introdução deste artigo, significa inclusive mudar a cultura do time para que todos tenham os dados como base de estratégias inovadoras e de sucesso para o seu consórcio.
A Gartner, inclusive, prevê que até 2022, 35% das grandes companhias vão vender ou comprar dados via mercado formal de dados on-line. Assim, quando a empresa se torna data-driven implica dizer que os dados estão no centro da tomada de decisões, abandonando por completo outras fontes ou metodologias que sejam passíveis de erro.
O data-driven extrai conhecimento de dados estruturados e não estruturados, que podem gerar insights para resolução de problemas, previsão de comportamento futuro do mercado e do consumidor, apostando em um modelo de gestão de marketing mais produtivo e resolutivo.
E, então? Depois desta conversa até aqui, você considera que o marketing do seu consórcio seja preditivo, data-driven?
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