A escolha de uma imobiliária ou construtora é um processo que demanda tempo e pesquisa dos clientes. Sabendo que o mercado é altamente competitivo, mas também movimenta inúmeras contratações anualmente, é importante para a sua imobiliária buscar formas de se destacar nesse meio. Para isso, além de simplesmente gerar leads, é essencial gerenciar de forma eficiente o processo de captação e conversão deles. A fim de apresentar formas de facilitar esse processo, montamos um passo a passo de como realizá-lo de forma produtiva e eficiente. Vamos lá?
Passo 1❙ Divulgação e captação de leads
Quais são as estratégias de marketing e divulgação da sua imobiliária ou construtora? Você sabe quais delas trazem mais resultado?
O perfil de clientes de uma imobiliária é muito vasto, e pode ter diversos tipos de variações de acordo com as necessidades. Cada um desses tipos pode ser mais impactado por uma ou outra mídia; por isso, é comum que sejam exploradas diferentes formas de divulgação. Assim, é possível atingir os diferentes perfis de clientes que possam se beneficiar com o que a sua empresa oferece.
Há, essencialmente, duas formas de realizar a divulgação: os meios online e os offline. Para o aproveitamento desses dois meios, existem estratégias de marketing digital e estratégias convencionais de mídias off, como o outbound.
No momento da divulgação, o objetivo é conseguir um grande número de leads, preferencialmente bem qualificados, que estejam mais propensos a fechar negócio. Porém, uma das dificuldades que comumente se encontra nas imobiliárias é a falta de mensuração sobre o retorno de cada uma das estratégias.
Passo 2❙ Mensuração dos resultados
Ter noção de qual campanha está trazendo mais resultados é essencial. Para os meios digitais e divulgação paga, como o Google Ads ou o Facebook/Instagram Ads, existem ferramentas de mensuração dos resultados, como o próprio Analytics, que ajudam a visualizar o impacto das divulgações e ter insights sobre o marketing. Assim, é possível direcionar de forma inteligente os investimentos para as campanhas que foram mais efetivas.
Nesse sentido, porém, existe uma dificuldade em mensurar os contatos realizados via telefone. Segundo dados do Google, 69% das buscas resultam em um click to call. Isto porque há no canal telefônico uma facilidade da comunicação oral imediata, essencial no processo de compra, ainda mais de grande valor como um imóvel.
Isto quer dizer que, para além dos cliques no seu site, analisar os contatos telefônicos é essencial para obter leads telefônicos e também incluí-los como parte da estratégia de aquisição. Mas você sabe como pode mensurar e mapear o telefone?
Esta é uma atividade que pode ser realizada com um software de Call Tracking na sua imobiliária. A tecnologia funciona, basicamente, com a atribuição de números máscara às diferentes campanhas e meios de divulgação – números estes que serão direcionados, depois de serem processados pelo sistema, a um número da sua empresa. Isso possibilita à ferramenta mensurar as ligações feitas para cada um dos números – e, com isso, o retorno de cada uma das campanhas.
Uma vez que estejam definidas as melhores táticas de divulgação e os resultados estejam sendo acompanhados, é hora de agir na conversão desses leads que estão sendo adquiridos.
Passo 3❙ Conversão dos leads obtidos
De nada serve uma divulgação poderosa se os leads obtidos não fecharem contrato, efetivamente, com a imobiliária.
É neste passo que começa efetivamente o gerenciamento dos leads. Como já comentamos, imobiliárias atendem uma grande gama de clientes, cada um com suas necessidades específicas e uma possibilidade de imóveis que vão satisfazê-lo.
Aí entra o papel do corretor de imóveis, é claro. Mas para que ele aja com eficiência, é preciso que os leads que serão atendidos já estejam segregados de acordo com a área de interesse, a média de valor buscada, etc.
Para ter um bom gerenciamento dos leads e ter um maior aproveitamento das oportunidades, é essencial para a imobiliária usar um sistema de CRM (Customer Relationship Managment, ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente). É uma tecnologia que pode ser uma grande aliada para gerenciar uma grande quantidade de leads, pois facilita a visualização e automatiza processos que seriam penosos manualmente.
Agora, então, após o mapeamento das opções que melhorem atendem esses leads obtidos e o gerenciamento das oportunidades, é necessário ter um atendimento de qualidade. Os contatos que serão feitos por telefone, e-mail, ou pessoalmente, devem ter sempre a satisfação do cliente como objetivo, e para isso também há algumas medidas a serem tomadas.
Passo 4❙ Atendimento de qualidade
Em que momento a qualidade do atendimento deve ser priorizada? No primeiro contato do cliente com a empresa? Na resolução de suas dúvidas? No momento de fechar o negócio? Ou nas reclamações?
A resposta é: todos esses momentos.
Um atendimento de qualidade não é exatamente um passo do bom gerenciamento de leads; é um pilar fundamental para o funcionamento de uma imobiliária. Por isso, é preciso pensar na abordagem feita com os leads, no atendimento aos clientes e também em quanto esses leads estão qualificados e propensos a fechar negócio.
É mais fácil direcionar ações aos leads mais quentes, mas é importante também saber definir estratégias para o topo do funil – aqueles possíveis clientes que ainda não sabem que podem se beneficiar do serviço oferecido. Nesse sentido, ter estratégias de nutrição pode ser útil para encaminhá-los e fechar mais negócios. O inbound marketing é uma das grandes tendências dentre as estratégias digitais de conversão de leads.
Além disso, tratando do atendimento telefônico, alguns sistemas de Call Tracking também são de grande utilidade. Os softwares que realizam o rastreamento da chamada também podem oferecer funcionalidades relacionadas à qualidade do atendimento realizado, como a atribuição de score às chamadas e a gravação das chamadas, que posteriormente podem ser analisadas para encontrar os pontos cruciais que precisam melhorar no atendimento telefônico da imobiliária.
Passo 5❙ Pós-venda e reconhecimento no mercado
Conseguir mais leads tem uma relação direta com a qualidade com que seus compradores foram atingidos. Pessoas que buscam imobiliárias confiáveis podem até realizar buscas online, mas definitivamente vão dar preferência àquelas recomendadas por pessoas de confiança, ou até àquela com a qual já fecharam algum negócio no passado.
Por isso, é essencial pensar também nas ações que podem ser feitas para acompanhar o processo de pós-venda. A fidelização de clientes vai muito além do momento em que eles estão decidindo comprar ou não: está muito presente no momento após a venda e relacionado com o quanto a imobiliária se demonstrou interessada e disponível para novas demandas
Para isso, é muito importante ter estratégias de envio de e-mail automatizado, ter presença nas redes sociais e gerenciar os seus antigos clientes. Também é possível extrair dos processos de venda já finalizados insights para aproveitar melhor as futuras oportunidades, aperfeiçoando cada vez mais o serviço oferecido pela sua imobiliária.
Ser uma imobiliária de destaque é um grande desafio, mas as tecnologias e estratégias são grandes aliadas para fazer a sua empresa crescer cada vez mais e tornar-se referência no mercado.
