O mercado das imobiliárias é um dos que mais movimenta a economia de qualquer país. Sendo um setor fundamental, a tendência de crescimento se manifestou no Brasil também por vários fatores, como o crescimento da concessão de crédito e a abertura de capital das grandes construtoras. Porém, ainda é um desafio para os corretores que trabalham para essas empresas gerenciar suas oportunidades e fechar mais negócios.
Por isso, separamos 5 dicas que para corretores realizarem cada vez mais vendas. Confira!
1❙Gerencie seus leads de forma eficiente
Em uma estratégia de marketing para vender mais imóveis, as imobiliárias precisam ter como principal objetivo a obtenção de leads. Porém, além obtê-los, é preciso gerenciá-los de forma eficiente, para conseguir cada vez mais conversões. E esse é um passo que pode ser esquecido na atividade dos corretores.
Gerenciar os seus leads não se limita a ter uma lista deles – é possível fazer muito mais. Entender as principais dores do público que procura uma imobiliária, segregá-los por interesse em diferentes imóveis (comerciais/residenciais, por localização, por preço) são medidas que vão te ajudar a gerenciá-los de forma eficiente. Olhar para as necessidades dos seus leads é essencial, afinal, são elas que motivaram o relacionamento que está sendo construído entre essas pessoas e a imobiliária.
Porém, com um grande volume de leads, é mais complicado lidar de forma personalizada com todos os clientes e leads. Para isso, existem tecnologias que podem ser grandes aliadas, como softwares de CRM (Customer Relationship Managment, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Com um sistema desses integrado às suas estratégias, fica muito mais fácil gerenciar seus leads e atender cada um da forma ideal.
Além de ter um atendimento especializado, também é preciso saber como lidar com os leads de forma a aumentar a sua taxa de conversão. Quantos leads você perde por demorar para contatá-los, por exemplo? Esse é mais um motivo para investir tempo no gerenciamento de seus leads: aumentar a proporção deles que efetivamente realizam a compra.
2❙Estude a jornada de compra dos seus clientes
Tanto em construtoras quanto em imobiliárias, fechar um negócio não é algo tão simples para os clientes. Sejam empresas ou pessoas físicas, imóveis são itens de grande valor financeiro e há uma jornada de compra extensa até que efetivamente o negócio seja fechado.
Sabendo disso, é essencial estudar a jornada de compra dos clientes da sua imobiliária. Pensar no funil de vendas é algo que pode ajudar um corretor a direcionar seus esforços de acordo com as diferentes etapas de vendas para cada cliente.
É comum para corretores mais tradicionais ter um pensamento voltado sempre ao meio ou fundo de funil – aqueles clientes que já sabem que precisam de um imóvel e já estão tomando ações para conseguir suprir sua necessidade.
Porém, além dos leads mais quentes, é possível fazer diversos trabalhos com a progressão do processo de venda que não se concentre apenas naqueles que já estão propensos a fechar negócio. Entender o funil de vendas ajuda a entender a jornada de compra e as diversas ações que podem ser realizadas para cada momento desse processo.
Além disso, é essencial também extrair dados desse processo. Quantos leads estão classificados em cada etapa do processo de venda? Qual costuma ser o perfil desses leads? Saber a resposta para essas e outras perguntas ajuda a direcionar os investimentos para as diferentes estratégias de marketing e relacionamento com cada uma das partes do funil, assim aperfeiçoando o seu processo de vendas.
3❙Seja autoridade no assunto
Um dos principais critérios para um cliente decidir qual imobiliária escolherá é o reconhecimento que a empresa tem no mercado. Ser um destaque no mercado não é só sobre a sua quantidade de vendas, mas também sobre quanto você é referência nos assuntos que circundam o seu nicho, sabendo lidar com as mais diversas dores que os clientes podem ter.
Nesse sentido, uma das táticas que está cada vez mais presente nas estratégias de marketing digital é o inbound marketing. O inbound baseia-se na produção e divulgação de conteúdos de qualidade para o setor no qual a sua empresa está inserida.
Trabalhar com inbound marketing colabora também o trabalho com as diferentes partes do funil de vendas. A atenção ao topo do funil – aqueles possíveis clientes que ainda não sabem que podem se beneficiar com a solução oferecida pela imobiliária – pode ser trabalhada com conteúdos de qualidade sobre os diversos assuntos que podem despertar o interesse e iniciar o processo de venda.
Além disso, trabalhar com inbound vai destacar a sua imobiliária como autoridade no meio. Isso faz com que os leads que você já obteve possam ser nutridos com conteúdos com alguma regularidade, aumentando suas chances de fazê-los interessar-se cada vez mais pelo serviço oferecido pela imobiliária. Isso dá aos corretores um papel não apenas de mediadores das vendas, mas de profissionais qualificados que compreendem as dores e as necessidades de seus clientes, fazendo o máximo para atendê-las.
Para isso, é importante ter um site/blog completo. O marketing digital é um dos mais influentes meios de ganhar visibilidade
4❙Atente-se ao canal telefônico
Trabalhar no setor imobiliário inegavelmente é trabalhar com diversos tipos de clientes, que variam de acordo com a renda, localização, tipo de imóvel, contratos. Então, é necessário gerenciar diversos tipos de necessidades, agendar visitas, realizar negociações, tudo antes de efetivamente fechar contrato.
Você já pensou em como o telefone é essencial para os corretores e para as imobiliárias? Segundo dados fornecidos pelo Google, leads telefônicos – aqueles que fizeram contato por telefone e forneceram suas informações – convertem até 15x mais que os convencionais. Tanto com seus leads quanto com seus clientes, o telefone é uma ferramenta central de comunicação pela facilidade dos smartphones e da comunicação imediata oral. Além de gerenciar seus leads e clientes com eficiência com um software de CRM, há várias tecnologias disponíveis que podem te ajudar a olhar com mais atenção para as possibilidades do canal telefônico.
Uma dessas é o Call Tracking, uma ferramenta de rastreamento de chamadas que é uma grande aliada no momento de mapear as chamadas telefônicas. Com o uso de números máscara para diferentes campanhas de divulgação, por exemplo, é possível saber qual delas gerou mais ligações, direcionando os investimentos para as campanhas mais efetivas.
Porém, além da usabilidade direcionada ao marketing, o Call Tracking pode ser aplicado em imobiliárias de forma muito expansiva. Acompanhar as ligações e segregá-las por tipo de demanda vai te ajudar a obter dados quantitativos de grande valor para o direcionamento do atendimento telefônico.
Para os corretores, é essencial controlar o número de ligações realizadas. Alguns softwares de Call Tracking permitem, além do rastreamento, o registro das chamadas para poderem ser escutadas e analisadas posteriormente.
5❙ Gerencie seu tempo
Um corretor precisa realizar múltiplas atividades para obter sucesso. Sabendo disso, é essencial que essas atividades sejam bem gerenciadas, planejadas e programas, de forma que não se deixem de lado atividades importantes.
Uma das atividades que mais toma tempo do corretores é o atendimento por WhatsApp, que ainda é uma ferramenta de comunicação poderosa com os leads e clientes. Porém, muitas vezes, é difícil medir prioridades e direcionar o atendimento de forma personalizada apenas com o uso desse aplicativo.
Por isso, assim como nas outras dicas que demos, ressaltamos a importância de ter ferramentas para gerenciar seus contatos e atividades. Um CRM integrado com um software de Call Tracking vai facilitar muito o gerenciamento das suas atividades com os clientes.
Com um gerenciamento eficiente de atividades e do tempo, um bom uso das tecnologias disponíveis e das estratégias de aquisição e conversão de leads, você corretor vai fechar cada vez mais negócios!
