Quem trabalha na área de marketing ou de vendas sabe o quanto é importante conseguir mais leads para o seu negócio. Conseguir mais leads nem sempre é a parte mais difícil do estabelecimento de metas. O mais importante em uma boa estratégia é maximizar as conversões desses leads. Neste texto, mostraremos a importância de trabalhar a conversão, fornecendo algumas dicas de como transformar leads em clientes.
Trabalhando para maximizar conversões
No primeiro momento, você deve ter bem estabelecido o seu funil de vendas. Entender as fases de cada lead no processo de vendas é algo bem valioso para as conversões. Sempre pense em pelo menos três fases: topo, meio e fundo de funil. Estabelecer qual é o comportamento esperado dentro de cada fase é algo muito particular de cada tipo de negócio, porém é necessário.
Estabelecidas as fases e o comportamento, chegou a hora de definir o tipo e a intensidade dos esforços em cada fase. Em qual fase sai a equipe de marketing e entra a equipe de vendas? Quando trazer o lead do ambiente online para o offline? Em qual momento aumentar a frequência dos contatos para enfim converter o lead em cliente? Isso tudo deve ser definido e alinhado entre os times, para que o processo não seja despadronizado. Uma das melhores maneiras de trabalhar com marketing e vendas em conjunto, é utilizando a estratégia de smarketing.
Alinhado o processo, é momento de desdobrar as táticas que ajudarão as conversões. Aqui vão algumas dicas valiosas para te ajudar:
5 dicas para maximizar as suas conversões
Vamos às dicas que poderão te ajudar a converter mais clientes em seu negócio.
1❙Em primeiro lugar, qualifique o lead
Existem duas formas de qualificar o lead: o MQL e o SQL.
Resumindo, o MQL é o Marketing Qualified Lead. Ou seja, é um lead que foi qualificado pelo marketing através de um cadastro, onde foi possível obter algumas informações como nome, endereço, telefone, etc. Já o SQL é o Sales Qualified Lead. Ou seja, é o lead que está pronto para que a equipe de vendas entre em contato.
Essa qualificação ajudará a direcionar os esforços de maneira certeira e eficaz. Todos os contatos devem passar pela qualificação, para que assim sejam tomadas as devidas ações.
2❙Não demore para retornar
Se um lead entrou em contato com você, não hesite em retornar. Por menor que seja o interesse, todos os contatos são importantes e quando são atendidos prontamente, aumentam a chance de conversão do lead. N
Por esse motivo, sempre tenha formas de retornar um contato feito. Neste momento, uma ferramenta de gerenciamento das suas chamadas, como o Call Tracking, será muito útil. Seja uma notificação no celular em caso de email enviado ou mesmo um forms no site caso alguém tente conversar no chat e ele esteja offline. Nunca deixe para retornar muito tempo depois.
3 ❙Tenha agilidade na equipe de vendas
Algumas empresas e instituições têm equipes divididas entre novos negócios e retenção de clientes. Isso obviamente ajuda na conversão e na renovação de contratos, mas não é o mais importante. Antes de pensar na estrutura, avalie e entenda o fluxo de como ocorrerá o atendimento e a prospecção de novos clientes.
“Qual forma eu cadastrarei meu contato?”, “qual é o melhor meio de efetivação de venda?”, “e o primeiro contato, por onde deve ser feito?”, “quando podemos registrar uma venda?”. Essas e outras perguntas vão ajudar o time de vendas a estar atento a todos os passos de conversão de um lead.
4❙Mantenha o lead quente
Aqui não conta somente a agilidade no contato. Dependendo do segmento, uma compra pode demorar mais, ser um processo mais complexo de decisão. Por isso, o mais importante é manter o lead por perto.
Alimentar esse lead com estratégias de inbound marketing é ideal para manter o contato constante, até que seja tomada a decisão de compra. As melhores estratégias são: newsletter, redes sociais e blog. Dessa maneira, seu lead continuará quente e no momento certo lembrará de sua empresa.
5❙Monitorar o pipeline de vendas
O Pipeline de vendas é a melhor maneira de monitorar as etapas do processo de cada lead, onde ele está e qual ação deve ser feita.
É possível acompanhar o desempenho individual ou por equipe, alcançando assim uma visão muito mais ampla do negócio.
Outra vantagem do pipeline é dar autonomia e perspectivas únicas sobre os processos da empresa. Isso significa poder controlar, antecipar e até mesmo mudar planos. A agilidade é sempre acompanhada da visão completa do negócio.
A importância de maximizar as conversões
Todo o esforço deve se converter em vendas. Isso quer dizer que não é eficaz ter uma quantidade alta de leads gerados nas mais diversas ações promovidas por sua instituição, se a taxa de conversão é muito baixa. Não existe uma porcentagem considerada aceitável, pois isso varia de negócio para negócio. Porém, se a sua empresa está gerando uma quantidade razoável de leads e isso não está tendo impacto em vendas, possivelmente algumas de nossas dicas acima poderá ajudar a destravar essas conversões.
Levando isso em consideração, em certos momentos do processo de venda, será mais interessante trabalhar apenas com os leads gerados do que tentando gerar mais e mais oportunidades. Esse esforço deve ser bem medido para que não atrapalhe o fluxo natural de trabalho, mas não deve ser esquecido, pois no final das contas são as vendas que mais importam.
Este conteúdo é um guest post escrito pela BRG Educacional, uma empresa voltada a soluções de marketing educacional para Instituições de Ensino Superior. Atualmente, atendemos grandes grupos educacionais espalhados pelo Brasil inteiro. Se o seu negócio se encaixa em nossa área de atuação, gostaríamos de te conhecer melhor e apresentar algumas de nossas soluções.
