Uma das ações fundamentais para qualquer imobiliária é atingir possíveis clientes que possam ser convertidos em negócio fechado. Seja para locação, compra, e até mesmo construção, no caso das construtoras, o perfil dos clientes sempre varia muito. Assim, é importante saber gerenciar os seus leads e buscar estratégias para adquirir leads qualificados, isto é, leads que estejam propensos a fechar negócio. Separamos neste texto algumas dicas para a sua empresa do setor imobiliário ter sucesso nas ações de captação e conversão de leads qualificados. Continue a leitura e confira!
Imobiliárias no mundo digital
A ascensão das tecnologias fez do mundo digital o principal cenário para as empresas conquistarem clientes. E para as imobiliárias não é diferente: os clientes estão buscando por soluções online. O Secovi apurou que mais de 4 milhões de usuários acessam sites do segmento imobiliário. Isso faz com que as estratégias de marketing digital tenham um grande impacto no sucesso da aquisição de leads qualificados.
Dentro do marketing digital para imobiliárias existem inúmeras estratégias que podem ser exploradas. Para que todo o processo de venda seja englobado, não dá mais pra “chutar” estratégias de divulgação. Essas estratégias precisam ser pensadas de acordo com o perfil ideal de cliente da sua imobiliária e também de acordo com os resultados que as táticas já usadas tiveram.
Para isso, é imprescindível extrair dados e mensurar resultados das suas campanhas. Mesmo que a sua imobiliária já use um sistema de CRM para gerenciamento dos leads, para conseguir leads qualificados não basta observar aqueles que já foram adquiridos; é preciso saber de onde eles vieram. E você provavelmente tem meios de mensurar o retorno das suas ações online, certo?
Mas muito além dos leads que chegam por meio de campanhas online e preenchem formulários, normalmente as imobiliárias não se atentam à obtenção de leads telefônicos. São os leads que chegaram pelo telefone e, assim como os tradicionais, forneceram suas informações de contato e se tornaram um cliente em potencial da sua imobiliária. Vamos falar um pouco sobre a importância e a qualidade desses leads?
A importância do telefone para as imobiliárias
O telefone é uma ferramenta de comunicação essencial para qualquer empresa. Com a explosão do número de smartphones ativos no país, se tornou ainda mais prático para os clientes realizar ligações para solucionar suas dúvidas e entender qual imobiliária atende melhor a sua necessidade. É importante lembrar que um possível cliente que ligou para a sua imobiliária já tem determinado interesse em fechar negócio.
Ou seja, os leads telefônicos são mais qualificados. Segundo o instituto BIA/Kelsey, leads telefônicos convertem até 15 vezes mais que os leads tradicionais. Por isso, é essencial para a sua imobiliária direcionar esforços para aperfeiçoar a mensuração das ligações, ter ações mais efetivas para captar leads telefônicos e não perder esses leads qualificados.
Porém, não é tão simples extrair dados das ligações, uma vez que elas são momentâneas e não ficam registradas, certo? Errado! Com um software de Call Tracking, essa mensuração se torna viável e muito simples para a sua empresa.
A tecnologia do Call Tracking funciona baseada na atribuição de números máscara às suas diferentes campanhas de divulgação. Cada um desses números receberá ligações de interessados na imobiliária e essas ligações serão processadas pelo sistema e redirecionadas a um número da sua empresa. Assim, é possível visualizar no painel quantas ligações cada anúncio gerou, sabendo, assim, qual estratégia de divulgação foi mais efetiva e qual trouxe leads mais qualificados. Isso possibilita também mensurar as campanhas offline, algo ainda muito presente nas estratégias das imobiliárias.
É possível fazer muito mais com o telefone. Além do rastreamento das chamadas, existem ferramentas de Call Tracking que contam com a gravação das chamadas realizadas, a integração com diversos sistemas de gerenciamento de leads e muitas outras funcionalidades. A extração de dados do canal telefônico é uma grande aliada para conseguir bons leads.
Até agora tratamos apenas da aquisição de leads qualificados. Porém, por outro lado, é sempre bom lembrar que as estratégias de marketing digital não se limitam a direcionar efetivamente a divulgação: também existem trabalhos a serem feitos para a qualificação dos leads que não chegaram tão quentes, direcionando também a atenção ao topo do funil de vendas. Agora que você sabe disso, vamos explorar algumas possibilidades de ações com relação a isso?
Lead frio não é sinônimo de oportunidade perdida
Tendo um bom gerenciamento dos leads que sua imobiliária adquiriu e estando bem definidas quais ações são mais efetivas, é hora de olhar para o outro lado. As estratégias de marketing digital nunca serão perfeitas: muitas vezes elas são bem abrangentes e trazem diversos perfis de leads e oportunidades que diferem muito entre si.
E não são só as oportunidades que já são boas logo que início que devem ser estudadas. Existem pessoas que ainda não sabem que podem se beneficiar do serviço oferecido pela imobiliária, além daqueles que já sabem que têm uma necessidade mas ainda não sabem como ela pode ser atendida.
É nesse momento que a sua imobiliária deve também agir e abranger os leads e, além disso, qualificá-los. Dentro das estratégias de marketing digital, uma das mais conhecidas que tem esse objetivo é o inbound marketing. Esse método é, essencialmente, a produção de conteúdos relevantes e de qualidade para o público que a sua empresa atende.
Com isso, você pode ter uma presença maior online, trabalhar estratégias de SEO e ter mais impacto com os seus meios de divulgação. Tornar-se referência no mercado é uma das consequências, e clientes em potencial vão sempre procurar empresas de destaque. Assim, além de coseguir leads qualificados, você pode utilizar, também, táticas de nutrição por e-mail para que os leads que ainda não são qualificados compreendam o quanto sua imobiliária pode sanar os problemas desses leads.
Boas estratégias são resultados diretos de boas análises sobre o retorno das suas ações. Para conseguir mais leads qualificados, sua imobiliária precisa pensar nas diversas formas de atingir esses leads. Além disso, é necessário transformar leads desqualificados em qualificados e ainda ter um controle sobre a abordagem que é feita com esses contatos. Para isso, sua imobiliária precisa estar integrada com as mais diversas tecnologias que facilitam os caminhos para obter bons resultados.
E aí? Sua imobiliária está pronta para aperfeiçoar as estratégias e obter leads cada vez mais qualificados?
