O follow up é parte fundamental de um processo de venda bem-sucedido. É por meio dele que o vendedor consegue perceber em que etapa da jornada de compra o cliente se encontra e, assim, fazer de tudo para deixá-lo mais próximo do fechamento.
O follow up é também uma maneira de se desenvolver um relacionamento com o cliente, inclusive após a conclusão de uma venda. Isso ajuda a garantir que o cliente volte a comprar e seja fidelizado, o que impacta positivamente nos resultados da empresa.
Quer saber mais? Então continue a leitura deste artigo para entender melhor o que é follow up de vendas e conferir 4 dicas valiosas de como fazer um follow up de maneira eficiente.
O que é follow up?
Follow up é uma expressão da língua inglesa que significa “dar prosseguimento” ou “acompanhamento”. Trazendo isso para o contexto de vendas, podemos definir o que é follow up como o ato de dar continuidade a uma negociação.
O follow up é quando o vendedor entra em contato com o cliente para tentar convencê-lo a fechar negócio. Seja por telefone, e-mail ou pessoalmente, o profissional de vendas vai expor os benefícios do produto ou serviço que ele oferece, adaptando seu discurso de acordo com a etapa do Funil de Vendas em que o lead em questão se encontra.
No follow up, o vendedor acompanha o lead durante todo o processo de venda, mostrando-se solícito para esclarecer qualquer dúvida e atender às suas necessidades.
Essa atividade também é feita no pós-venda. A intenção é garantir que o cliente tenha uma experiência positiva com a solução que ele adquiriu, garantindo que todas as suas expectativas sejam atendidas.
O follow up é uma forma de construir um relacionamento com o cliente e assegurar sua fidelização.
4 dicas de como fazer follow up
Agora que você já sabe o que é follow up, veja a seguir 4 dicas essenciais de como fazer follow up de vendas na sua empresa.
1 – Como fazer follow up em tempos de crise
Antes de te passar dicas gerais de como fazer follow up, é importante ficar atento a alguns detalhes sobre follow up em tempos de crise.
- Para começar, lembre-se que muitas pessoas podem estar trabalhando em casa, home office. Por isso, certifique-se de que está com os contatos certos e não perca tempo com ligações para números errados. Além disso, lembre-se que nesses casos, o prospect pode estar com outra pessoa por perto ou sem os recursos necessários se prosseguir a conversa. Leve isso em conta.
- Em tempos de crise, as pessoas estão ainda mais ocupadas. Por isso, tome cuidado redobrado em deixar claro que não vai tomar o tempo do cliente, pergunte no início da conversa quando tempo ele tem disponível e seja mais breve do que o normal. Mas sem deixar de passar seu recado, é claro!
- As pessoas tendem a estar com menos paciência. Seja ainda mais educado do que normalmente e releve reações exaltadas. Evite confrontar o cliente.
- Fazer rapport é importante, mas evite temas que possam ser polêmicos, não entre no assunto da crise e como solucioná-la. Você pode gerar um desentendimento ao invés de criar uma conexão com seu cliente.
Pronto, agora que você está preparado para a crise, vamos às demais dicas!
2 – Mantenha um histórico atualizado dos seus clientes
A primeira dica de como fazer follow up de vendas consiste em manter sempre atualizado o histórico de interações com os seus leads e clientes.
Ao fazer isso, o seu follow up tende a ser muito mais certeiro. Você saberá qual é o perfil do cliente, o que lhe foi prometido, os compromissos que você firmou com ele, as principais objeções apresentadas e em que etapa do Funil ele se encontra.
Seguir esta dica é importante para que você possa personalizar seu discurso argumentativo. A abordagem para o lead que está no topo do Funil de Vendas será diferente daquela utilizada com o lead que está mais próximo do fundo.
Outros fatores, como o perfil dos tomadores de decisão, bem como o cargo que cada um ocupa dentro da empresa para qual você quer vender uma solução, também precisam ser armazenados nesse histórico.
3 – Não se esqueça do pós-venda
É bastante comum que o follow up seja praticado apenas com o intuito de gerar mais conversões. O vendedor busca fazer contatos frequentes com o lead até que ele seja convencido a fechar negócio.
Mas e depois? O follow up deve ser deixado de lado após a conclusão de uma venda?
De jeito nenhum. O follow up também é essencial na etapa de pós-venda. Essa é uma oportunidade de a empresa mostrar que se preocupa com a satisfação de seus clientes e quer garantir que ele tenha uma experiência positiva com o produto ou serviço escolhido.
Sendo assim, não deixe de contatar seus clientes após a finalização da compra. Busque saber o que ele está achando da solução, quais sugestões ele tem a fazer, se há alguma dúvida em relação ao uso, etc.
Ao fazer isso, você se mantém próximo do seu cliente e começa a estabelecer uma relação de confiança. Assim, aumentam-se as chance de esse cliente fazer uma nova compra e se tornar um promotor da sua marca, indicando sua solução para outras pessoas.
4 – Invista em um software de CRM
A tecnologia pode ser uma forte aliada na hora de executar sua estratégia de follow up. Por meio de um bom software de CRM, é possível gerenciar melhor os seus leads e saber qual o melhor momento para entrar em contato.
Além disso, uma plataforma de CRM ajuda a manter um histórico de seus contatos, agendar reuniões, ligações e enviar e-mails automáticos.
Invista nesse tipo de sistema para aprimorar seu follow up e aumentar suas conversões.
Essas foram as nossas 4 dicas essenciais de como fazer follow up de vendas. Coloque-as em prática para desenvolver um relacionamento mais duradouro com seus clientes e alavancar seus resultados.
*Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
