Otimizar cada etapa do seu processo de vendas é fundamental para o sucesso das vendas. Saiba como a análise de dados pode te ajudar!
A análise de vendas é um processo muito importante para identificar possíveis erros no desempenho comercial. Da mesma forma, permite levantar bons resultados e saber porque eles ocorreram. Essa visão ajuda a tomada de decisão e permite melhorias para gerar mais vendas.
Muitas empresas estão utilizando essa estratégia e o big data para se transformar digitalmente. E como disse acima, os benefícios de usar dados em vendas são inúmeros.
Preparamos esse artigo para ajudar os gestores a se preparem para o futuro. Boa leitura!
O que é análise de dados em vendas?
A análise de dados é uma das coisas mais comentadas pelos profissionais que atuam em vendas e outras áreas de negócios.
O potencial desta estratégia passa pela redução de custos, melhoria da qualidade do serviço ou produto, inovação, aumento da taxa de conversão e otimização do desempenho de vendas.
As empresas também utilizam os dados para orientar suas decisões e buscar o sucesso de forma mais confiante, principalmente quando se trata de marketing: o famoso Vendarketing.
Esses são apenas alguns dos benefícios dessa estratégia, mas a lista continua!
Para as equipes de vendas, os dados podem ser uma mina de ouro. Com eles, os vendedores entenderão melhor as motivações, tendências e comportamentos do consumidor e poderão usar bases estatísticas em seu processo de vendas.
Aqui estão alguns benefícios:
Visibilidade e transparência
Uma das principais vantagens da análise de dados em vendas é a visibilidade e a transparência acerca dos resultados da empresa.
À medida que essa ação se torna rotineira, a organização consegue enxergar detalhes e pontos mais difíceis de compreender, de modo a identificar corretamente os pontos fracos e fortes, os erros e acertos.
Com isso, há poucas perguntas ou preocupações da administração que não podem ser respondidas com dados. Portanto, melhorar o processo de vendas para obter maiores lucros vem naturalmente.
Essa visibilidade é fundamental para os vendedores porque permite que duas equipes analisem e discutam as mesmas informações sem gargalos ou falhas de comunicação.
Compreensão dos consumidores
Outra chave para melhorar o índice do setor empresarial é entender os consumidores.
A partir de uma perspectiva mais profunda sobre o comprador, com base em suas necessidades e preferências, as empresas são capazes de segmentar suas ofertas e se posicionar efetivamente para entregar valor.
Ao monitorar ações e comportamentos, você também pode combater objeções e conduzir processos convincentes e eficazes.
Ao estudar os dashboards de vendas, a organização conseguirá saber quem são esses clientes, quais produtos/serviços os interessam, como o processo ocorreu, bem como outros detalhes explícitos e implícitos.
Mesmo que a análise seja centrada na performance interna, ainda é viável obter uma boa visão do consumidor e de suas demandas.
Desempenho da equipe
As equipes de vendas podem usar as análises para entender o que impulsiona o sucesso das vendas e o que precisa ser ajustado e treinado.
O planejamento de vendas tradicional depende mais do conhecimento histórico do que dos fatos atuais.
Como resultado, ao longo do tempo, os modelos de vendas tornaram-se menos eficazes e inconsistentes globalmente, de modo que a sociedade exige diferentes tipos de estratégias de vendas que não se tornem desatualizadas.
Tomada de decisão
Muitas empresas ainda fazem análises de dados básicos, mas poucas utilizam uma análise avançada por meio da otimização. Programas de análise de dados orientam as equipes de vendas a tomar melhores decisões.
Além disso, em alguns softwares, os dados são mostrados em tempo real, fazendo com que todo o processo de vendas seja feito rapidamente.
Com isso, elas geram resultados notáveis na geração de leads e gerenciamento de pessoas.
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Como fazer uma análise de vendas através de dados?
Já que vimos por que é uma ótima estratégia realizar estudos periódicos dos resultados de vendas, vamos agora ajudar você a entender como desenvolver esses relatórios.
Confira o passo a passo a seguir e se prepare para começar.
1. Defina os objetivos
No setor comercial, é fundamental traçar objetivos claros para as ações. Nesse prisma, é necessário começar definindo o propósito de suas análises periódicas, a fim de tornar essas investigações mais eficientes.
Nessa etapa, é preciso focar em algumas informações relevantes e deixar outras de lado. Isso coopera com a limpeza dos registros e com a efetividade dos estudos. É também fundamental ser conciso e preciso nesse relatório, de modo a evitar perda de tempo.
Para extrair essas informações, você pode contar com o apoio da tecnologia, como com a inteligência artificial, por exemplo.
2. Defina as variáveis dos dados
É importante ressaltar que é preciso definir bem as variáveis que serão analisadas.
Os relatórios de vendas são documentos extremamente personalizáveis, por isso, são diferentes de contexto para contexto e de empresa para empresa.
Nesse sentido, a gestão precisa pensar nos fatores que quer analisar em específico: vendas por regiões, por sede, por produto, entre outros.
Escolha bem o que quer ver de modo a ajudar até mesmo na comunicação entre os times e no compartilhamento de dados.
Nessa fase, dá para pensar também em termos de métricas. Você deve selecionar quais os indicadores mais relevantes no seu negócio, como lifetime value, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, ROI, produtividade por vendedor, ticket médio etc.
3. Defina a frequência
Como já pontuamos, esse tipo de análise é temporal. Por isso, é fundamental definir bem a frequência do monitoramento. Semanal? Anual? Mensal? O que faz mais sentido?
Pense bem e defina de acordo com as variáveis e com o comportamento do consumidor.
4. Converta os dados em gráficos
Uma ótima dica é não ficar somente nos dados tabelados: converta-os para gráficos e formas fáceis de visualizar. Assim, seu time será capaz de enxergar padrões, tendências e similaridades com outros resultados, de outros períodos. É uma forma fácil de entender e de discutir em grupo, inclusive.
A análise de vendas é um processo necessário para melhorar as operações e os esforços de vendas. Por meio dessa abordagem, as empresas podem apresentar ideias e cenários para tomadas de decisão eficientes e precisas, garantindo menos desperdício de investimento e maiores retornos.
Agora que você está familiarizado com o conceito, você consegue fazer as escolhas certas para garantir os melhores resultados para o seu negócio.
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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe Sensio, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre Produção, vendas e finanças. Acesse nosso site!
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