É gestor comercial e quer entender as métricas que precisa analisar? Entenda 8 indicadores de vendas pelo telefone essenciais para o seu time.
O time comercial é o coração de uma empresa e quando os resultados não vão bem é preciso ficar atento. Principalmente, quando não se sabe os motivos do baixo desempenho. Por isso, é tão importante acompanhar as métricas de todos os canais, assim como os indicadores de vendas pelo telefone.
Ter em mãos os dados de conversão, número de ligações e tempo de atendimento, por exemplo, é fundamental para entender os erros e acertos. E, assim, otimizar processos, consertar falhas, ganhar produtividade e melhorar a performance.
No conteúdo abaixo, conheça os 8 índices essenciais para analisar e entenda suas aplicações na prática. Confira!
Conheça 8 indicadores de vendas por telefone que um gestor comercial precisa acompanhar
Engana-se quem pensa que o telefone é coisa do passado. É claro que, atualmente, esse canal divide espaço com outras mídias. Mas esse é o ponto-chave: dividir o espaço. Isso não quer dizer que ele perdeu relevância e, sim, que o consumidor tem mais opções na hora de entrar em contato com uma companhia.
Para aqueles que preferem atendimento sem um recurso humano, existe uma série de alternativas. Agora, para quem quer resolução rápida, explicações imediatas e para aqueles que não confiam tanto no digital, as chamadas continuam sendo fundamentais.
Quando falamos de um negócio, as vantagens também são inúmeras. Para você ter uma ideia, 60% das pessoas ainda preferem utilizar o telefone para contatar empresas. Além disso, 70% das buscas mobile terminam em ligação.
Em vista desse cenário, fica clara a necessidade de investir nesse canal. E, consequentemente, de analisá-lo com assertividade. Para isso, o gestor comercial deve procurar softwares que apresentem dados e insights de maneira fácil e objetiva. Além, é claro, de prestar atenção nos 8 indicadores de vendas que mostraremos abaixo. Acompanhe!
1. Número de ligações recebidas
A quantidade de ligações recebidas é um dos indicadores de vendas mais simples, porém essencial para entender o desempenho da equipe. Isso porque esse número ajuda a calcular, de forma mais exata, o tamanho do time para suprir a demanda e evitar a sobrecarga.
Além disso, essa métrica abre portas para outras análises, como o período com mais ligações ou a taxa de atendimentos perdidos pela espera. Sem contar que, sabendo quantas pessoas realizam uma chamada, é possível compreender o quanto as estratégias do marketing para atrair leads por telefone estão funcionando.
2. Taxa de conversão
A mais famosa e utilizada pelo time comercial: a taxa de conversão. Esse KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-Chave de desempenho) representa o quanto cada agente está vendendo, de acordo com o número de ligações atendidas. O interessante é que é possível medir a partir de vários parâmetros, como canal, argumento e colaborador, por exemplo.
Vamos imaginar que você vende softwares que geram mais agilidade para as empresas. Entre os principais motivos para a compra estão o ganho de tempo e a otimização de processos. É possível separar as ligações que tiveram foco em cada um desses temas e, mais tarde, avaliar qual gerou um número maior de vendas. O mesmo pode ser feito por cada membro do time para entender quem está com melhor desempenho.
3. Tempo médio de atendimento
O TMA (tempo médio de atendimento) mostra o período que cada vendedor levou para finalizar uma conversa com um prospect. Com ele, pode-se entender quantos minutos são necessários para fechar um negócio. E, até mesmo, compreender quando a chamada foi longa ou curta demais, para, assim, avaliar a qualidade do trabalho de cada membro da equipe.
4. Número bruto de vendas
Semelhantemente à taxa de conversão, esse indicador de vendas apresenta o número exato de acordos que foram fechados em determinado período. É uma métrica complementar que ajuda a entender, em detalhes, os resultados.
Ao analisar essa métrica, é possível perceber que a porcentagem de acordos está baixa, mas a quantidade bruta está alta. Por exemplo: imagine que 2.000 leads chegaram por telefone e 500 deles viraram clientes. A quantidade em si é positiva, porém, se olharmos para a porcentagem, foram convertidos somente 25%.
Isso significa que muitas pessoas estão chegando ao comercial, mas talvez ainda não estejam no estágio do funil de vendas ideal para a compra. Ou, até mesmo, que seu time não esteja usando os melhores argumentos. Com essas informações em mãos, você analisa para entender onde está o problema. Outro ponto interessante é que ele é um excelente parâmetro para basear as comissões.
5. Valor médio de vendas pelo telefone
Esse índice é ideal para as empresas que possuem produtos ou serviços de preços diferentes. Para calculá-lo, basta utilizar o número total de acordos realizados e dividir pela receita gerada naquele mesmo período.
Essa análise auxilia o gestor comercial a entender as características de cada agente. Visto que pode existir uma pessoa que feche um grande número de negócios, mas apenas de baixo custo. Da mesma forma, outra pode ter um número bruto menor, porém, todos eles com uma quantia significativa.
Assim, é possível identificar qual membro do time tem mais potencial para vendas maiores ou menores. E até direcionar tipos diferentes de produtos para quem tem mais habilidade e argumentos para ele.
6. Número médio de contatos para fechar uma venda
Quantas vezes foi necessário ligar para um lead até que a venda tenha sido concluída? É essa pergunta que esse índice busca responder. Desse modo, fica fácil entender a jornada do consumidor, otimizar contatos e garantir que o esforço do time para fechar aquele negócio seja o ideal. Depois de 4 ligações, por exemplo, dificilmente o prospect vai converter. Ou seja, não faz sentido dedicar muito mais tempo a ele.
7. Motivo do contato
No time comercial, utilizar essa métrica é uma forma de avaliar qual produto, funcionalidade de um software ou benefício da empresa chama mais atenção. Vamos supor que você tem uma loja de móveis. Ao analisar os resultados, fica evidente que a maioria dos leads liga procurando por sofás. Ou seja, que essa é uma das mercadorias que tem mais potencial de venda. A partir disso, é possível criar estratégias para aumentar a divulgação ou até propagar melhor outras que são menos buscadas.
8. Unidade de resposta audível (URA)
As companhias mais tecnológicas e que buscam formas de diminuir a sobrecarga dos vendedores contam com a URA. Essa ferramenta auxilia o prospect no que ele precisa, seja com atendimento ou comercial, sem a necessidade de um recurso humano. É claro que, quando falamos das vendas, dependendo do tipo de negócio, é importante que em algum momento da jornada um agente assuma a conversa.
Porém, no caso dos indicadores de vendas pelo telefone, essa inovação pode trazer dados incríveis, como os assuntos mais procurados. Também é possível entender se ela realmente é eficiente na empresa, se diminuiu as demandas dos integrantes do time e se ajudou a fechar negócios.
Utilizar um software para analisar essas informações é fundamental. Isso porque, além da agilidade e eficiência na hora de mostrar os dados, ele também gera insights positivos para a companhia. Conheça a plataforma PhoneTrack e saiba tudo que podemos oferecer para a sua equipe.
