Antes de tudo, Leads descartados são uma mina de ouro para a sua empresa. Por vezes considerados como “Leads que não deram certo” quando olhamos o funil de marketing, esses contatos merecem uma nova estratégia de engajamento. Afinal, um primeiro interesse eles já demonstraram e o segredo agora é saber o que faltou para a conversão em vendas.
Recupere seus leads e transforme em vendas com a PhoneTrack. Experimente agora!
Neste texto queremos mostrar um pequeno guia com boas práticas para o reengajamento de Leads descartados que ainda estão na base. Afinal, além das informações básicas de um lead, como e-mail, nome, telefone e área de atuação, agora a empresa tem um item valioso: o motivo para não continuar o fluxo. Logo falaremos sobre isso.
A importância e vantagens em reativar os Leads desengajados
Em primeiro lugar, reativar um lead descartado por si só já tem o potencial de aumentar a taxa de conversão da empresa. Mas claro, quanto melhor for essa estratégia, maior a chance de sucesso.
Uma pesquisa publicada na Harvard Business Review mostra a importância de estratégias para recuperar clientes e não apenas para novas aquisições. Dele, temos 3 vantagens que são as mesmas para a recuperação de Leads descartados:
- O lead já demonstrou o interesse inicial, o que é uma parte relevante da jornada do consumidor. Investir em “criar” esse interesse pode ser muito oneroso para a aquisição de novos Leads, por exemplo;
- Além de mostrar interesse, eles já conhecem a empresa em que são Leads. Investir em branding ou novas ativações da marca são caminhos possíveis para convencer esse lead a voltar para o funil de aquisição;
- Os motivos de descarte ou desengajamento são informações importantes para uma nova estratégia de aquisição – dado que não temos dos novos Leads, por exemplo. Com isso, a comunicação tende a ser mais efetiva.
A curiosidade é a base para uma estratégia eficiente. O lead foi descartado por fatores internos ou externos? A empresa usou todas as estratégias disponíveis de persuasão? Como está a performance das ligações? Há uma maneira de tornar o preço mais competitivo?
Se o lead não comprou o meu serviço, ele optou por um concorrente ou apenas desistiu da compra? Por fim, minha equipe está tratando o caso da melhor forma ou é possível enriquecer esse lead? Responder algumas dessas perguntas pode ser o start para que Leads desengajados voltem ao palco.
Diante desses benefícios, é fácil optar por uma estratégia massiva de marketing. Porém, a abordagem entre Leads e oportunidades deve ser diferente. Os motivos para descartar um lead são diferentes dos MQL, por exemplo.
A diferença de abordagem entre Leads descartados e oportunidades perdidas
Em primeiro lugar, vamos avaliar os motivos que fazem um lead ser descartado. E eles são vários. Um dos motivos comuns é o fato de que a empresa não conseguiu contato com esse lead, seja pelas informações incorretas ou pelo simples fato dele não retornar as ligações, por exemplo.
Outra razão comum é pelo cliente não ter fit, com base em premissas que a própria empresa pode definir – como cargo, tamanho da empresa ou mercado de atuação. Poderíamos incluir ainda outros itens nessa lista, mas o que queremos mostrar aqui é o fato de que grande parte dos motivos estão ligados ao perfil do lead, não ao trabalho da empresa.
O potencial das oportunidades perdidas
Agora, quando falamos sobre oportunidades perdidas, a conclusão é bem diferente. Os mesmos motivos citados anteriormente podem acontecer, mas incluímos outros importantes motivos nessa lista. Vamos citar alguns e mostrar como a abordagem pode ser diferente:
- A compra não é uma prioridade: motivo comum para qualquer relação de compra e venda. E isso é a fonte de muitos insights. O que faria o serviço ou produto ser uma prioridade? Há um concorrente que consegue ser uma prioridade? Um trial pode ajudar a mostrar os benefícios?
- Não há orçamento para essa compra: em empresas grandes, o lead que se interessou pelo produto precisa convencer o setor financeiro para conseguir a compra, por exemplo. Com isso, a falta de orçamento pode ser um empecilho difícil de contornar, mas possível. Que tal voltar o contato quando a empresa estabelece o orçamento do ano? Ou ainda, há espaço para apresentar o produto para o setor financeiro e tentar convencê-lo?
- O lead não está dentro do ICP da empresa: nesse caso, convencer o lead não será o suficiente e em muitos casos pode até prejudicar o funcionamento do negócio. Uma sugestão é avaliar a possibilidade de criar um novo produto ou adaptar o serviço para esse novo perfil. Ainda mais, é a chance de revolucionar o serviço com as novas demandas que o mercado está trazendo.
Em síntese, cada motivo precisa de uma estratégia específica.
Como engajar os Leads descartados
Como ficou mais claro ao longo do texto, não há uma receita pronta para engajar Leads e oportunidades perdidas. Porém, há uma série de etapas que ajudam a conhecer melhor o lead e aumentar a eficácia da estratégia.
Antes de mais nada, avaliar a jornada de compra do cliente é o passo número um. Na sequência, enviar conteúdos que têm uma boa taxa de aceitação pode reativar o interesse do lead. Procurar e-mails com boa taxa de engajamento e torná-los conteúdos de reativação tendem a ser um caminho com muito potencial, por exemplo. Para deixar o conteúdo ainda mais interessante, incluir títulos mais criativos ou inusitados aumentam a taxa de abertura.
Pois bem, após esse primeiro contato com o lead descartado, a empresa pode optar por promoções ou descontos. Esse é um importante ponto de contato que pode mudar a maneira como o lead enxerga o produto.
Na sequência, a maneira de contato pode ficar mais próxima. Perguntar para o lead sobre conteúdos que o interessam é uma ótima jogada. Ainda mais, pedir um feedback pode tornar a relação mais próxima ou até ajudar a equipe de marketing a explorar novos formatos. O telefone é um canal importante para esse tipo de comunicação, com métricas cada vez mais completas.
Por fim, criar um follow up de todos os pontos de contato e da percepção do lead. Com ele, a empresa terá uma lista de ações que deram certo ou que precisam ser revistas. Tudo para melhorar o processo de comunicação e engajar a base.
Seja qual for a área de atuação da empresa, seguir esses pontos e sempre avaliar pontos de melhoria é um caminho com muito potencial.
