Você já se viu frustrado ao desligar o telefone após uma conversa com o cliente ou lead e não ter conseguido cumprir o seu objetivo?
Calma que isso é uma situação normal de quem trabalha com vendas por telefone; porém, não quer dizer que não pode ser melhorada! Existem diversas formas de analisar e aperfeiçoar o canal telefônico.
O ramo de vendas pode ser considerado como a arte da persuasão, o que não deve ser entendido como a habilidade de manipular os outros; mas sim de provar sua ideia com argumentos relevantes, fazendo com que a pessoa do outro lado da linha possa se identificar e aceitar a proposta.
E é sobre isso que nós vamos falar neste texto, lhe apresentando sete técnicas de persuasão por telefone que podem fazer uma enorme diferença no sucesso das suas ligações. Siga lendo e aprenda como aplicá-las!
110% Sempre
Realizar vendas por telefone não é nada fácil – como você não está próximo do seu lead, as chances de ele dizer não e desligar o telefone a qualquer momento são muito maiores. Exatamente por isso que você precisa dar mais do que 100% da sua energia nas ligações.
Comece a ligação motivado: esse é um ótimo meio de trazer o cliente para a conversa e deixá-lo animado com sua proposta. Além disso, use um tom de voz mais alto, mas sem aumentar o volume –– pode não ser tão eficaz como uma conexão “olho no olho” – porém, pode trazer mais autoridade aos argumentos da sua proposta.
Sim, Sim, Sim
Dale Carnegie é um dos nomes mais importantes quando o assunto é influenciar pessoas. Segundo ele, uma das melhores técnicas de persuasão que existe se resume a conseguir o máximo de afirmações antes de oferecer a sua proposta.
Nós seres humanos tendemos a ser constantes em nossos atos, por isso, ao realizar questões que facilmente promovam uma afirmação, você tem mais chances de conquistar o “Sim” na hora de fechar o negócio.
Menos é mais
Dar opções demais para o seu lead pode acabar prejudicando mais do que ajudando. Uma abordagem como essa pode deixar o consumidor confuso, deixando mais difícil para ele selecionar a melhor opção e tomar uma decisão com confiança.
Ao descrever os seus produtos ou serviços, tente reduzir o número de opções –– ou ao menos condensar todas as alternativas de uma forma mais simples –– de maneira que o prospect possa ter um melhor foco na sua proposta.
Com isso, ele poderá chegar a uma decisão mais rápido e se sentir mais seguro, sem que ele tenha dúvidas se existe alguma melhor opção que você ofereceu a ele.
Conhecimento é tudo
Na hora de apresentar sua proposta, você precisa estar preparado para responder a todas as dúvidas que o prospect possa indagar na ligação. O único modo de fazer isso é adquirindo conhecimento sobre o produto ou serviço que você está oferecendo.
Esse recurso faz parte de uma das técnicas de persuasão mais eficazes que existem: a autoridade.
Mostrar ao seu lead que você sabe do que está falando traz muito mais valor às suas palavras, o que fará com que ele fique mais propenso a escutar seriamente a sua proposta e desenvolver confiança na sua oferta.
Uma oferta irrecusável
Ao demonstrar que você trata o seu lead como uma pessoa única, e não apenas mais um na sua lista de telefones, você tem maiores chances de conquistar sua atenção, afinal, todos queremos nos sentir especiais.
Para conseguir isso, muitas empresas já utilizam de uma comunicação mais informal e menos “robotizada”. Além disso, você precisa proporcionar, de fato, uma oferta única, onde você demonstra que aquela proposta é exclusiva para o cliente na linha.
Aqui também é importante fazer o uso de uma técnica de persuasão muito eficaz, que é a escassez –– ao sentir que sua proposta é única e ele pode perdê-la, o cérebro do consumidor reage emocionalmente em disputa à escassez, fazendo com que ele sinta mais impulsionado a aceitar a proposta e não perder a oportunidade.
Timing é essencial
Mesmo que você seja o mestre da persuasão, ligar para o prospect na hora errada pode acabar prejudicando todas as suas técnicas e fazer o cliente não dar a devida atenção para sua proposta.
O momento certo de abordar o consumidor é um conhecimento essencial para que você melhore suas vendas; porém, não é uma informação fácil de coletar, dependendo do nicho do seu negócio.
Segundo um estudo realizado pelo MIT e uma pesquisa feita pela empresa CallHippo, um dos melhores horários para fazer ligações comerciais é entre 16:00 e 18:00. Você pode começar apostando nesses horários para fazer suas ligações, contudo, com o tempo é preciso que você comece olhar para os dados de sua própria empresa, apostando em informações que você pode obter através de softwares, como um sistema de CRM.
Emoção é a chave de ouro
Trabalhar com vendas significa persuadir o consumidor. E a persuasão pode ser resumida como uma estratégia que busca atingir o lado emocional do cliente.
Esse recurso é extremamente importante na área de vendas –– na maioria dos casos, a decisão de um cliente é tomada primeiro pelo nível emocional, e então começa a ser justificada racionalmente.
Para atingir esse nível emocional nas suas ligações, você precisa conhecer o seu cliente, o que torna o desenvolvimento de uma persona essencial para o seu negócio.
Com o conhecimento de quem é o seu cliente, você pode começar a definir as melhores formas de abordá-lo e assim ganhar sua afeição: um sentimento que possibilita que o cliente se identifique com você e fique mais propenso a concordar com seus argumentos e ideias.
Esperamos que você tenha gostado de nosso conteúdo e possa fazer uso das técnicas de persuasão para aumentar as suas conversões.
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Guest Post escrito por Rafael Fernandes, da Agência Astrus Web.
