Quando tratamos de inovações não podemos evitar falar do que as novas tecnologias representam para as Instituições de Ensino. Por muito tempo os principais meios de gerar leads para as escolas e universidade era participando de eventos, utilizando de cartões, panfletos e outdoors em locais estratégicos pelas cidades. E todos esses canais podem ser úteis na obtenção de novos alunos, mas é bastante provável que grande parte do seu público consumidor esteja procurando por informações sobre as IE na internet. Ou seja, o campo de atuação da área do marketing só aumentou com a inserção de novas tecnologias no mercado, e isso mostra que os leads podem vir de diferentes campanhas e, para não perder esses potenciais clientes, as redes de ensino devem estar preparadas para gerenciar todos estes leads, visando uma maior conversão de leads em alunos.
Mas por que investir na gestão de leads nas escolas?
Por meio da geração de leads é possível mensurar campanhas, analisar a etapa em que o potencial cliente está inserido no funil de vendas da instituição e também é uma ferramenta fundamental para efetividade das estratégias do time de marketing. Isto é, deixando de gerenciar os leads em escolas você está desperdiçando as estratégias de marketing e venda que despertaram interesses no seu público alvo e levaram ele a entrar em contato com sua instituição de ensino.
O que são leads
Leads são basicamente a lista de nomes, telefone e email de alguma empresa e representam um potencial para se tornarem clientes. No contexto das IE, leads são pessoas que entraram em contato com a escola com dúvidas sobre aulas, preços, horários, visitações, em troca de conteúdo educativo, entre outros, e deixaram alguma informação para entrar em contato mais a frente. Os leads são oportunidades de negócio para qualquer organização, tendo em vista que o indivíduo já se mostrou interessado no serviço da IE no momento em que deu o primeiro passo no relacionamento entre eles.
Todos os leads entram nas estratégias da empresa em prol de uma maior conversão e fazem parte do funil de vendas da instituição e seguem um processo até a efetivação do contrato de matrícula.
Alguns dos meios de obtenção de leads são a partir de ligações telefônicas, cadastramento em newsletter, participação em processos seletivos e formulários disponibilizados pela instituição, e, desde esse primeiro contato, a gestão dos leads para escolas já deve entrar nas estratégias de relacionamento da IE.
Vamos apresentar alguns dados disponibilizados pela pesquisa EDUtrends em relação às estratégias mais utilizadas pelas IE para atrair leads:
1 ❙Publicações em redes sociais: 94,1%
2 ❙E-mail marketing: 84%;
3 ❙Investimento em mídias pagas: 57,2%;
4 ❙Publicações em blog: 49,7%;
5 ❙Vídeos: 47,1%;
6 ❙Ebooks: 38,5%;
7 ❙Webinars: 22,5%;
Através dessa pesquisa é possível reconhecer que as escolas já incluem a atração de leads nas estratégias de marketing e, com os dados, é possível perceber quais canais e campanhas são mais utilizadas quando o assunto é atração de leads.Depois de atraídos, basta saber como gerir esses leads.
Como fazer a gestão de leads
Uma das grandes preocupações dos gestores de redes de escolas é a obtenção do número mínimo de alunos para fechamento de turmas. Segundo dados da pesquisa EDUtrends feita com instituições de ensino, 77,4% delas dizem atender na faixa da capacidade enquanto 21,3% atendem abaixo da sua capacidade. Para mudar a realidade dessas IE que não conseguem alcançar o mínimo de alunos para se manter saudável ou, até mesmo, alcançar a capacidade máxima, uma saída é acompanhar a trajetória do potencial aluno no caminho que leva até as unidades da sua escola.
O potencial cliente geralmente realiza diversas pesquisas e segue um caminho antes de efetivar a compra. Uma boa gestão de leads para escolas acompanha o indivíduo em todo esse processo de escolha, desde o reconhecimento da necessidade, o processo de buscar por serviços, comparar preços e só então finalizar a compra.
Nesse contexto, o telefone aparece como uma ferramenta de alta relevância para a gestão de leads em escolas. Vamos pontuar alguns estratégias que utilizam o telefone para nutrir o lead e aumentar a conversão em clientes:
❯ Realizar ligações apresentando ofertas e planos: ao passar alguma informação de contato para a rede de ensino, o lead já mostra um grande interesse em se relacionar com a IE. Por isso, novidades de planos, ofertas e promoções podem ser ótimos motivo para ligar para o prospect apresentando seu serviço da melhor forma possível. Assim, através do telefone, o atendente consegue convidar o lead para realizar uma visita em uma das unidades da escola e se interessar ainda mais pelo serviço, qualificando, desse modo, o lead e proporcionando maiores conversões.
❯ Utilizar a função “click to call” nos anúncios online: nem sempre os leads conseguem esclarecer todas suas dúvidas nos canais online da instituição por isso, muitas vezes, buscam por mais informações para completar suas pesquisas sobre o serviço ofertado e um meio de tirar dúvidas é por intermédio da realização de chamadas. É por esse motivo que a função “click to call” nos anúncios se faz muito eficaz, ainda mais sabendo que 70% das buscas feitas por algum dispositivo móvel resulta em ligação telefônica e, assim, gerindo o lead das escolas por intermédio do telefone.
❯ Conhecer qual campanha do marketing trouxe o lead para a IE: 66,5% das IES investem em marketing offline e 81,3% investem em marketing digital, esses são números disponibilizados pela pesquisa EDUtrends e mostra o grande investimento feito pelas IE em marketing para atrair novos leads. Porém, depois de atraídos, é necessário saber qual campanha gerou aquele lead, principalmente quando falamos de leads telefônicos. Existem softwares de rastreamento de ligações que conseguem mensurar quais campanhas do marketing estão gerando mais chamadas e, dessa forma, é possível direcionar as estratégias do marketing de acordo com o interesse que levou o lead a se relacionar com a instituição e, assim, gerir os leads das escolas.
Pois bem, tendo em vista o grande potencial de conversão de leads em clientes da rede de ensino, cabe à cada instituição saber a necessidade e importância da gestão de leads para suas escolas e adicionar isso em suas estratégias de vendas.
