Profissionais que vendem por telefone são cada dia mais cobrados por resultados. Ficou para trás o tempo em que bastava atender bem clientes e prospects para se destacar na equipe de call center. Atualmente, é preciso fechar vendas, lidar com objeções, fazer vendas adicionais, cross-sell, up-sell, e assim por diante.
Mas a verdade é que você não pode sair cobrando tudo isso de seus vendedores se não treinar sua equipe de vendas.
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa missão, estamos preparando uma série de artigos que tem o objetivo de ajudá-lo a oferecer os melhores treinamentos em vendas para seu time!
Estes serão os temas que abordaremos nos artigos da série:
5 erros comuns em treinamentos em vendas
➜ Formatos de treinamento;
➜ Temas de treinamento;
➜ Treinando novos vendedores;
➜ Como potencializar os resultados dos seus treinamentos em vendas;
➜ Dicas finais para ajudá-lo a treinar sua equipe de vendas da melhor forma possível.
Para abrir o debate, apresentamos a seguir os erros mais comuns quando se fala em treinamentos em vendas.
Acompanhe!
5 erros comuns em treinamentos em vendas
1 | Treinar a equipe esporadicamente
Em 2014, a revista VendaMais entrevistou 900 gestores comerciais para entender como empresas brasileiras conduziam processos de treinamento. Na ocasião 39% dos participantes revelaram que simplesmente não treinavam suas equipes de vendas.
Esse, definitivamente, é o primeiro erro que você precisa evitar se quiser ter uma equipe de alta performance!
Além de serem importantes ferramentas de desenvolvimento para os vendedores, treinamentos em vendas são fontes de motivação. Profissionais que vivenciam programas de capacitação sentem-se valorizados por seus líderes e, consequentemente, têm níveis mais altos de engajamento com a empresa e com as próprias metas. Tudo isso os ajuda a vender mais.
Da mesma forma, não adianta treinar a equipe esporadicamente. É preciso desenvolver uma cultura de treinamento.
Não há uma fórmula pronta sobre como você deve treinar sua equipe de vendas. Porém, existem algumas orientações básicas. Por exemplo:
➜ Todo novo vendedor será treinado.
➜ Sempre que um novo produto/serviço for lançado, a equipe passará por um treinamento intensivo para se preparar para vendê-lo (colocar um item à venda sem treinar a equipe para oferecê-lo é um dos grandes erros que uma empresa pode cometer).
➜ A cada trimestre (bimestre ou semestre, dependendo do ritmo da sua empresa), com base nos resultados alcançados até então, você irá treinar sua equipe de vendas.
➜ Uma vez por mês, a equipe será reunida para que os vendedores que tiveram os melhores resultados possam compartilhar com o restante do time quais foram as estratégias e as táticas que os levaram àqueles resultados positivos.
➜ E assim por diante.
Cabe a você entender a realidade da sua empresa e o dia a dia de seus vendedores para chegar ao melhor formato de treinamento para as suas necessidades. Você também pode conversar com os próprios colaboradores e procurar histórias de empresas que treinam seus vendedores e têm bons resultados para embasar sua decisão. Dessa forma, você encontrará a “fórmula mágica” para treinar a sua equipe de vendas da melhor maneira possível!
2 | Não basear o treinamento em análise de dados e de ligações
“Treinar por treinar”, ou seja, sem ter um objetivo claro, simplesmente para tentar melhorar o nível de motivação da equipe, por exemplo, pode ser um tiro no pé. Os vendedores podem até sair do treinamento mais animados, mas essa animação não durará para sempre, e, possivelmente, os resultados não serão melhores na próxima avaliação de desempenho.
Antes de treinar sua equipe de vendas, você precisa analisar detalhadamente a performance de seus vendedores para entender o que precisa ser melhorado. Uma ótima forma de fazer isso é monitorando as ligações feitas por eles.
Isso o fará entender quais são os pontos fortes e fracos da abordagem feita pelos seus vendedores, no que eles podem melhorar e assim por diante.
O PhoneTrack pode ser seu aliado nessa tarefa. Afinal, com as ligações gravadas, a tarefa de analisar a performance de seus vendedores ficará muito mais fácil. Clique aqui e conheça todos os recursos da ferramenta e saiba como fazer um teste gratuito por sete dias.
Leia também: Como o telefone pode se tornar seu melhor amigo no treinamento da equipe de vendas
3 | Realizar treinamentos muito longos e cansativos
Vendedores querem vender!
“Presos” em ambientes de capacitação por muito tempo, eles se desmotivam, pois acham que estão perdendo tempo. Por isso, é fundamental que treinamentos em vendas sejam curtos, diretos e interessantes.
4 | Treinar e não pensar no que vem depois
Seu objetivo ao treinar sua equipe de vendas é garantir que os vendedores aprimorem a forma como se relacionam com prospects e clientes e, consequentemente, vendam mais. Certo? Então, além de treiná-los, você precisa se preocupar com o que será feito quando o treinamento acabar.
Que métricas serão acompanhadas no pós-treinamento?
De quanto em quanto tempo o líder dará feedback sobre a evolução da equipe de acordo com o indicador?
Como a equipe será recompensada por atingir as metas indicadas no treinamento?
Leve tudo isso em consideração na hora de planejar o treinamento de sua equipe comercial e aumente as chances de suas ações trazerem os resultados que você espera.
5 | Repetir sempre a mesma fórmula
Tudo o que é feito sempre do mesmo jeito uma hora cansa, e não é diferente quando o assunto é treinamentos em vendas.
Quando estiver pensando em treinar sua equipe, analise as diferentes formas de oferecer o treinamento, programe ações variadas ao longo do tempo e mantenha a energia de seus programas em alta.
O que vem aí
No próximo artigo desta série, falaremos sobre os diferentes formatos de treinamento, sobre os temas que você pode abordar em seus treinamentos em vendas e sobre o que levar em consideração na hora de fazer suas escolhas. Até lá, aproveite para pensar nas ações que você já promoveu em sua empresa visando treinar sua equipe e pense se esses erros estiveram ou não presentes em pauta.
Assegurar-se de que eles não façam parte dos seus próximos programas de treinamento é o primeiro passo para garantir resultados excelentes daqui em diante!
Como você costuma treinar sua equipe? O PhoneTrack já é um aliado seu no processo de treinamentos em vendas? Queremos saber. Comente abaixo.
