Nem todo lead realiza uma compra logo após receber a proposta do departamento comercial. Na verdade, grande parte dos negócios são concretizados apenas após um processo de negociação e um tempo para que a oportunidade seja avaliada.
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Dado o contexto, é fundamental acompanhar o prospect durante esse período de consideração para evitar que a concorrência seja mais rápida ou que ele desista de realizar a compra. Contudo, conhecer o funil de vendas e entender em qual estágio seu cliente se encontra é crucial para o sucesso do negócio.
Por isso, neste conteúdo mostraremos o que você precisa saber sobre como funcionam processos de follow up e 5 modelos interessantes para utilizar em seu funil de vendas. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes em uma estratégia de marketing e sua principal finalidade é guiar um consumidor em potencial na jornada de compra. Sua estrutura é desenvolvida para acompanhar e conduzir um lead em todas as etapas da venda, iniciando pelo momento em que ele descobre a marca até a concretização da compra em si.
Equipes de profissionais de vendas e de marketing utilizam o funil de vendas para conduzir os clientes por meio de ações específicas para cada estágio. A forma do funil é um simbolismo usado para demonstrar que conforme o processo se aproxima do final, ele se torna mais estreito. Portanto, o número de leads que entram nesse funil é maior do que o que sai dele, como compradores de um produto ou serviço.
No topo, localiza-se a maior parte dos leads, que acaba não avançando na jornada de compra, seja por não terem perfil ou por não sentirem real necessidade pela solução oferecida. É por isso que existem estratégias direcionadas para cada estágio — topo, meio e fundo/final do funil — sendo cada vez mais específicas à medida que se estreitam.
O que é follow up de vendas?
Consiste em uma técnica muito utilizada pelo departamento comercial para acompanhar o cliente potencial e levá-lo a finalmente tomar sua decisão durante o funil de vendas. Ou seja, é um processo de acompanhamento para que ele diga sim ou não para a proposta apresentada. Diversos canais de comunicação podem ser utilizados para que essa conexão seja criada e o relacionamento desenvolvido, como:
- redes sociais;
- skype;
- telefone;
- e-mail.
Entendemos que o processo de venda pode ser constantemente desafiador para a equipe comercial, principalmente pelo fato de que, fazer um consumidor dizer “sim”, é uma tarefa que envolve uma série de passos, desde fazê-lo entender como o produto ou solução pode suprir suas necessidades, até conseguir que todos os envolvidos na jornada de compra — jurídico, sócio, financeiro etc — também estejam de acordo e convencidos de que seu negócio é a parceria perfeita para o que eles precisam.
Quais são as regras da estrutura de um e-mail de follow-up?
Todo vendedor adora quando um consumidor em potencial está na etapa final do funil de vendas, ou seja, compra na mesma hora e exige o mínimo de esforço. Porém, a equipe de vendas precisa entender que um cliente só comprará quando realmente estiver pronto. Isso quer dizer que, mesmo clientes potenciais que se encontram em estágios avançados da jornada de compra, ainda existem chances de que eles voltem atrás.
Sendo assim, é muito importante elaborar e-mails para processos de follow-up de acordo com o nível de qualificação do lead. Para isso, existem três regras básicas:
- Seja paciente — todo esforço será recompensado. É preciso pensar a longo prazo e acompanhar o lead de modo consistente por um bom período, mas sem forçar ou se tornar inconveniente;
- Trabalhe em equipe — é fundamental que os times de vendas e marketing estejam alinhados, não apenas desempenhando seus papéis no acompanhamento, mas trabalhando em conjunto para criar estratégias eficientes que conduzam ao fechamento da venda. Utilize o conhecimento do time de marketing para ajudar a montar modelos persuasivos de comunicação de follow up que se alinhe ao dia a dia da equipe de vendas;
- Conte com uma ferramenta de automação de marketing e vendas — um bom CRM tem todos os recursos necessários para evitar situações constrangedoras como envio duplicado de e-mails ou práticas que façam os prospects sentirem que são alvos de spam. Além disso, com uma ferramenta de automação você consegue montar processos e fluxos automatizados pré-definidos, diminuindo o trabalho operacional e facilitando o dia-a-dia do representante comercial.
Apesar dos pontos destacados servirem para simplificar os processos, é importante lembrar que muitas companhias enfrentam grandes dificuldades com a segunda regra: a comunicação entre marketing e vendas. Mas este não é foco do artigo de hoje.
Modelos de processos de follow up para usar no funil de vendas
Neste tópico mostraremos uma série de modelos de processos que você pode aplicar para nutrir melhor suas oportunidades e, consequentemente, aumentar o índice de conversões. Separamos as categorias de acordo com o contexto, para facilitar o entendimento.
Contexto: após a reunião inicial
Esse prospect já havia sido apresentado ao discurso de vendas e você estava confiante de que fecharia negócio, contudo, passaram-se três dias e ele ainda não deu uma resposta concreta. Trata-se do tradicional e-mail que atua como um “lembrete educado”. A intenção é manter a conversa ativa e apresentar um motivo consistente para uma resposta.
1. “Fulano”, você está pronto um acompanhamento
“[NOME], estou enviando essa mensagem para agradecer por seu tempo e saber como você prefere dar continuidade à conversa.
Caso ainda tenha interesse, sinta-se à vontade para sugerir uma próxima etapa.
Fico no aguardo.
[ASSINATURA]”
2. Boas notícias! Aqui estão as informações solicitadas!
“[NOME], escrevo para agradecer pela oportunidade de falar com você no [DATA],
Nosso setor de contabilidade/armazém/chefe ficou muito feliz em anunciar que providenciará [PEDIDO ESPECIAL].
Se você deseja continuar daqui, peço que me informe.
[ASSINATURA]”
3. Boas notícias! Tenho as informações que você solicitou!
“Olá, [NOME],
Gostei bastante de conhecer mais sobre você e [EMPRESA DO CLIENTE].
Como prometido, estou enviando mais informações sobre [PRODUTO]. Os dados estão anexados neste e-mail.
Peço que, assim que tiver a oportunidade, dê uma olhada e me avise quando posso telefonar para discutirmos o assunto. Será um prazer atendê-lo e sanar quaisquer dúvidas que você possa ter.
[ASSINATURA]”
Contexto: acompanhar um evento acionador
Digamos que você esteja utilizando alguma ferramenta de acompanhamento analítica em seus e-mails. Se as análises mostrarem que o prospect abriu o e-mail anterior, clicou no link e acessou o site, significa que a hora de agir é agora, pois o consumidor em potencial está quente.
4. Precisa de mais informações?
“Olá, [NOME]
Acredito que você tenha conseguido acessar nosso site, por isso pensei que seria adequado contatá-lo mais uma vez.
Mesmo que você já tenha avaliado a proposta que enviei, ficarei feliz em recapitular as informações e responder qualquer dúvida por telefone.
Qual horário seria conveniente para uma conversa rápida?
[ASSINATURA]”
Contexto: quando uma abordagem tem negócios inacabados
É muito comum que a pessoa que entrou em contato com a equipe de vendas inicialmente não seja a responsável pela decisão de compra e precise consultar o chefe, colegas, etc. O ideal é sempre trazer o tomador de decisão para perto e, se possível, ainda na apresentação da proposta. Mas nem sempre isso é possível. Nesses casos portanto, você precisa dar tempo para que ela faça isso, mas também deve mantê-la aquecida e, se possível, até conduzi-la para o follow-up.
5. Aqui estão mais informações sobre [EMPRESA], conforme prometido
“Olá, [NOME]
Primeiramente, obrigado por proporcionar seu tempo para me ouvir no [DATA]. Acredito que esse relacionamento tem grande potencial!
Você mencionou que, antes de tomar uma decisão, talvez precisaria consultar [PESSOA]. Gostaria muito de saber o que ela achou da proposta.
Há algum horário livre em sua agenda para discutirmos e darmos continuidade ao negócio?
[ASSINATURA]”
Como você pôde conferir até aqui, processos de follow up são mais simples do que parecem, não é verdade? Basta entender em qual estágio do funil de vendas seu prospect se encontra e usar bom senso, profissionalismo e cordialidade para estruturar as mensagens de acompanhamento.
