Conquistar leads é o primeiro grande desafio de qualquer estratégia de marketing digital de uma empresa. Mas, não basta possuir um grande banco e não saber quem está ali e por que, ou seja, o perfil dessas pessoas e quais estão prontas para venda ou, pelo contrário, possuem baixa probabilidade de converter. Para descobrir isso você precisa de algo chamado qualificar leads.
Esse é o processo responsável por não só identificar os possíveis compradores como também esquentar leads até que cheguem no estágio da conversão. Para saber como fazer isso, listamos abaixo 5 estratégias para qualificar leads e aumentar as suas vendas.
Vamos lá?
Qualificar leads: por que fazer isso?
O principal objetivo da qualificação de leads é evitar perder tempo com leads frios, ou seja, aqueles que apresentam um baixo potencial de compra. Assim, se consegue focar mais naqueles que estão preparados para converter e repassar ao seu time de vendas.
Na prática, qualificar leads significa separá-los em, pelo menos, três grandes grupos. São eles:
❯ Grande potencial: alta intenção de compra
❯ Médio potencial: não estão no momento de compra mas possuem potencial de chegar lá
❯ Baixo potencial: dificilmente irão converter
Para conseguir classificar seu o banco conforme esses critérios é preciso fazer algumas análises e nutrições. Por exemplo, uma forma de avaliar o potencial do seu lead é considerando o perfil da sua empresa, ou mais precisamente, do seu cliente ideal. Isto é, se ele está inserido no segmento que você atua, possui o poder aquisitivo médio e assim por diante.
Outro indicador forte é a intenção de compra. Para isto, você precisa ter uma estratégia fechada e bem trackeada para acompanhar o comportamento do lead. Por exemplo, se ele acessou o conteúdo de blog A, B e C e as páginas X, Y e Z é um sinal de que ele está com interesse alto em realizar a compra.
Assim você consegue visualizar mais claramente quem deve receber mais atenção ou mesmo uma abordagem comercial mais incisiva.
Como qualificar um lead?
Como você viu anteriormente, a qualificação de um lead é essencial para evitar perda de tempo e, consequentemente, aumentar as vendas. Para ajudar você, estão, a seguir, 5 estratégias para tornar esse processo mais fácil e eficiente.
| 1. Diagnóstico do lead
O primeiro passo para uma boa qualificação dos leads é saber quem são eles e o que estão buscando. Pode ser que uma pessoa tenha interesse no seu conteúdo, mas não esteja buscando um produto como o que você vende.
Isto é essencial para sua estratégia, porque perder tempo é perder dinheiro. Não vale esforço com quem não irá retornar esse empenho. Por isso, antes de qualificar ele é necessário identificar quem será qualificado.
| 2. Trabalhe segmentado
Essa é uma lei geral do marketing digital, mas vale reforçar sua importância dentro do processo de qualificação de leads. Depois que você identifica os potenciais compradores a partir do diagnóstico, é preciso conversar com ele. Ou seja, ir direcionando cada vez mais seu comportamento até que, enfim, converta.
Neste momento, quanto mais segmentado você trabalhar, mais resultados terá. O lead precisa sentir que toda a sua comunicação está falando diretamente com ele. Com isso, você está dizendo que ninguém está mais preparado do que o seu negócio para atender as necessidades desse cliente.
O ideal é construir perfis para agrupar essas pessoas conforme características comuns e produzir comunicações específicas para cada um.
| 3. Nutrir, nutrir e nutrir
A ideia da qualificação é descartar o mínimo possível de potenciais compradores, por isso, antes de abrir mão de alguém é preciso nutrir. Isto é, produzir materiais para que ajudem ele a caminhar dentro do funil de vendas.
Porém, vale reforçar que não basta despejar vários e-mails, posts de blog ou anúncios ao redor desse lead. Tudo precisa ser estrategicamente pensado e estar interligado. A cada material é preciso dar um passo em direção à conversão.
| 4. Automação
Para tornar esse processo mais eficiente é possível contar com o recurso de automação de marketing, ou seja, uma ferramenta que torne boa parte do trabalho de qualificação automatizada.
A importância da automação está na agilidade e eficiência das ações que precisam ser realizadas, afinal, a todo momento, novas pessoas estão chegando na sua base e precisam ser filtradas e nutridas, principalmente por e-mail marketing. Essa é a melhor maneira de ser eficaz dentro dessa estratégia.
| 5. Integração com equipe de vendas
Por fim, a última etapa da qualificação é conversão e, por consequência, responsabilidade da equipe de vendas. Para ser concluído com sucesso, esses profissionais precisam estar integrados com as estratégias digitais e cientes de todas as etapas que aquele lead passou e como se comportou. Isso é decisivo para a sua abordagem
De olho no aumento das vendas
Essas são as estratégias básicas para qualquer processo de qualificação de leads e estão diretamente ligadas com o aumento das vendas. Porém, para assegurar a eficiência da estratégia é necessário sempre acompanhar as métricas. Os dados que irão ditar o sucesso ou a urgência de modificar as ações. Monitore sempre.
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